Вот основные причины, по которым сделки замирают, а также советы, как эффективно с ними справиться:
1. Это не настоящие сделки.
Пожалуй, это основная причина появления тупиковых сделок в планах. Они могут быть плодом воображения или неопытности менеджеров, результатом подмены действительного желаемым или даже следствием отчаяния. Допустим, мы встретились с потенциальным клиентом. Он был вежлив и выказывал общую заинтересованность в продуктах, подобных нашему. Может быть, он по своей природе любопытен и хотел собрать информацию от еще одного поставщика. А может быть – ему было просто одиноко или хотелось посмотреть, чем его удивит очередной менеджер по продажам. Слишком велико искушение включить такого клиента в рабочий план, особенно если в последнем крайне мало реальных сделок. Каким бы хорошим ни был продавец, если покупатель не намерен покупать – сделки не будет.
Что исправить?
Что бы Вам ни «подсказывало сердце», не включайте подобные сделки в свой рабочий план. Не тратьте время и силы (свои и клиента) на то, чтобы воплотить в жизнь то, чего никогда не может случиться.
2. Это настоящие сделки, но они не наши.
Иногда клиент действительно имеет и потребность, и бюджет, и сроки его освоения. Но – эти деньги предназначены не нам. И снова мы сталкиваемся с погоней за чудом: «Мы никогда не сможем хорошо работать с таким типом клиентов, наш продукт им не совсем подходит, у них есть лучшее предложение – ну а вдруг повезет?..».
Что исправить?
Как можно быстрее забудьте об этих сделках. Не хватайтесь за то, что не подходит прежде всего Вам.
3. Мы не помогаем клиенту купить.
Выбор поставщика или конкретного продукта – это, пожалуй, самый простой этап покупки. Но мы концентрируемся именно на нем. Однако потенциальные сделки могут замораживаться задолго до того, как покупатель дойдет до этого финишного этапа. Например, клиент не знает, как покупать, или не считает, что покупка является приоритетом для компании на текущий момент, не может привлечь достаточного внимания своих руководителей и т.п. Со временем люди отвлекаются от замершего вопроса, переключаются на другие проекты – и сделка застревает.
Что исправить?
Лучшее, что мы можем сделать – это качественно помочь клиенту купить. Если он никогда не покупал такой продукт раньше или приобретает его очень редко, объясните, на что надо обратить внимание, кто в компании должен участвовать в процессе покупки, как обосновать важность последней руководству. Кроме того, проанализируйте, как покупка сочетается с насущными потребностями компании, чем заинтересовать каждого участника процесса. В противном случае сделки не будет.
4. Мы не знаем, как сделать следующий шаг.
Этот пункт связан с предыдущим – было много встреч, состоялся обмен информацией, но мы не движемся вперед. Часто это случается при плохо выстроенном процессе продажи (или его отсутствии). Процесс должен четко определять важнейшие мероприятия, события, импульсы для продвижения сделки от этапа к этапу вплоть до завершения.
Что исправить?
Отрегулируйте свой процесс продажи. На каждой встрече должны намечаться следующие шаги обеих сторон, ответственные исполнители и сроки. Лучше всего, если эти данные будут зафиксированы в отчете о переговорах. Кроме того, для каждой сделки Вы должны проработать несколько возможных сценариев. Если ничего этого нет – Вы просто блуждаете в тумане и вряд ли куда-нибудь дойдете.
5.Страх перемен сильнее, чем ценность сделки.
Клиент может быть принципиально согласен на сделку, понимать все выгоды и ценности, ему может нравиться Ваша компания или Вы как продавец, он может демонстрировать готовность купить, но… Дела у всех идут хорошо, клиент имеет несколько вариантов сделки, он лоялен – зачем раскачивать лодку, если мы уже зашли так далеко?.. Такие ситуации раньше часто заканчивались продажей, мы сделали все, что смогли, конкуренты тоже… И в итоге такая сделка может кончиться тем, что битву не выиграет никто: клиент ничего не купит.
Что исправить?
Не стоит фокусироваться только на ценности сделки. Клиент должен осознать, что ничего не делать – это хуже, чем пройти через период перемен.
6. Мы не уделяем должного внимания.
Это худший из вариантов. Мы просто не уделяем должного внимания сделкам. Не делаем своевременных звонков, не ездим на нужные встречи, не меняем вовремя стратегию, руководитель равнодушен к затягиванию сделки.
Что исправить?
Просто делайте свою работу! Каждый менеджер должен выложиться по полной, чтобы сделка двигалась к своему завершению. А обязанность руководителя – обучать и помогать продавцам совершать нужные шаги в нужное время.
Итак, сделки не должны застревать!
По крайней мере, они не должны оставаться в замороженном состоянии. Ведь это значит, что покупатели упускают возможности получать что-то лучшее, чем они имеют сейчас, достигать своих целей более эффективно. Не забывайте, что «застрявшие» сделки – это дополнительные расходы как для нас, так и для клиентов.