Информационные и аналитические статьи

Ваши тренинги по продажам не удаются? Пять шагов к достижению успеха в тренингах.

Используя наши собственные и прочие исследования, а также наш многолетний опыт, мы выявили пять вариантов развития событий, при которых тренинги по продажам неизбежно терпят неудачу. Успешное обучение поможет избежать этих пяти ошибок.
• Провал при получении торговыми представителями полной поддержки;
• Провал при обеспечении адекватного финансирования тренингов;
• Провал при запросе мнений и идей членов команды менеджеров по продажам касательно тренинга;
• Провал при привлечении торговых представителей для подготовки команды;
• Провал при поддержке и последующем измерении влияния тренингов.

Как избежать чужих ошибок. Во-первых, что такое тренинг по продажам?Прежде чем мы перейдем к главному (чего следует избегать и как добиться успеха), давайте дадим определение термину «тренинг по продажам». Традиционно он является синонимом обучения применению изделий. Исследования показали, что 40% тренингов по продажам ориентированы на развитие знаний о продуктах. И лишь на 10% нацелены на выявление потребностей и умение слушать, каковые являются необходимыми ингредиентами в рецепте успеха продаж.
Проще говоря, знание продукта не является достаточным. Чтобы быть успешным в современной среде продаж, продавцы должны сосредоточиться на том, как и насколько продукт соответствует конкретным потребностям и желаниям их клиентов, а не только на том, как работает их продукт или для чего предназначен сервис. Конечно, понимание продукта является важным, но единственный способ по-настоящему понять, как правильно применять любой продукт или каковы потребности клиента, - это первым задавать правильные вопросы, а затем слушать ответы потенциального клиента. Это два навыка, развиваемые на тренингах по продажам, которые учат продавцов, как быть ориентированными на клиентов, а не на то, что «продукт должен привлечь клиента». Важно отметить, что обучение должно переплетаться с существующей культурой, и помогать избегать подводных камней.
Вот пять камней преткновения на пути эффективного тренинга по продажам и советы, как их избегать:

1. Провал при получении полной поддержки руководства.
Полная поддержка со стороны высшего руководства не только желательна, но и совершенно необходима. Продажи становятся «жизненной необходимостью» любой компании.
Очевидно, что высшее руководство должно понять, насколько важен хорошо обученный торговый персонал для успеха организации. Тем не менее руководители, как правило, больше всего интересуются отделом, из которого они сами вышли. Другими словами, генеральный директор с техническим образованием будет склонен считать, что инженерия является наиболее важным аспектом фирмы. Руководитель с финансовым прошлым будет считать эту функцию наиболее существенной. По той же логике организация во главе с руководителем из отдела продаж будет видеть преимущество в данном отделе. Во многих случаях лидер может быть уверен в важности функции продаж. Тем не менее возникает еще одна потенциальная проблема. Эти руководители могут не поддерживать тренинги по продажам, если они сами продавали много лет назад и являются приверженцами «старой школы». Или еще хуже - если они были «природными талантами», одаренными в области продаж, и не могут понять, почему кого-то необходимо обучать тому, что является «таким простым». Каждый руководитель должен понимать значение тренингов по продажам.
2. Провал при обеспечении адекватного финансирования тренингов.
Обучение продажам не является тем, что можно (в большинстве случаев) сделать без посторонней помощи. К сожалению, многие организации будут пытаться «сделать это бесплатно». Они разработают учебную программу самостоятельно или наймут недорогого «лектора», который придет и будет мотивировать команду. Но в большинстве случаев эффективное обучение продажам включает в себя и общую культурную трансформацию. Это является болезненным для многих «скряг». Однако просто невозможно осуществить организационное преобразование без значительных инвестиций. Но все это окупается. Тренинг по продажам, если он правильно запущен и внедрен, оказывает существенное влияние на продажи при условии достаточного финансирования, включающего любые предварительные затраты. Но если что-то делается не так, то инвестиции в Ваш тренинг продаж будут наиболее существенной ошибкой из когда-либо сделанных. Однако если все сделано грамотно, это будет лучшим вложением.
3. Провал при запросе мнения и идей членов команды менеджеров по продажам касательно тренинга.
Как и топ-менеджеры, продавцы должны понимать важность тренинга по продажам. Люди по своей природе сопротивляются переменам. Их целью является баланс, а любые изменения его нарушают. Полная культурная трансформация нелегка и потребует существенной корректировки поведения отдельных лиц, подразделений и организации в целом. В результате всех этих изменений продавцы должны увидеть, какую пользу может принести тренинг не только их организации, но и отдельным доходам и цифрам продаж. Представителя из отдела продаж также можно привлечь к участию в разработке учебной программы. Это очень важный аспект.
Не менее важна и оптимизация времени обучения команды продаж. Для большинства продавцов значимо увидеть, как много они могут сделать для своих индивидуальных доходов или цифр продаж, а также какими способами могут рассчитать и спрогнозировать эти цифры. Это действительно реальная проблема для продавцов, потому что времени всегда не хватает. Каждый час учебы должен быть максимально продуктивным и обеспечивать измеримые результаты продаж. Суть в следующем: каждый момент продавцы должны тратить на то, чтобы в некотором роде улучшать свои продажи.
4. Провал при привлечении торговых представителей для подготовки команды.
Слишком часто мы видим, что тренинги по продажам заканчиваются неудачей потому, что организации не верят, что они повлекут за собой позитивные изменения, а просто проводят их «для галочки». На самом деле очень важно обучать своих менеджеров. Значимой составляющей тренингов должна стать поддержка уникальных качеств управленческой команды по продажам. Если отдел продаж разработает новый принцип, но команда управления продажами не будет осведомлена о том, как тренировать или развивать свой коллектив в связи с этим принципом, будет упущена выгода. Рассмотрим для примера фиктивный (но очень представительный) отдел продаж в организации, которую мы будем называть «Фирма Х». Продавцы участвуют в учебном процессе продаж и учатся новым методам. Давайте предположим, что более чем на 50% были улучшены коэффициенты закрытия сделок.
Добавим, что команде линейных менеджеров не дали указаний касательно обучения торговых представителей. Вопросы, которые можно поставить, относительно ясны. Как они могут управлять процессом? Как они могут быть тренерами? Как они быстро доведут новых сотрудников до нужной скорости в рамках процесса? Очевидно, что менеджеры по обучению продажам имеют важное значение для длительного успеха, для любой учебной инициативы. В конце концов они должны нести ответственность за непрерывность того, что преподается в классе.
5. Провал при поддержке и последующем измерении влияния тренингов.
Обучение не может ограничиться дверью классной комнаты: оно должно продолжаться на практике. Исследование четко показывает, что тренинг продаж, который тесно связан с реальными продажами организации, намного более эффективен, чем обучение, осуществляющееся только в ходе периодических встреч с тренером. Продолжающиеся тренинги должны включать наиболее впечатляющие и значимые элементы обучения. Они должны привнести в отдел продаж дальнейшее понимание конкретных требований торговой среды. Обучение неизбежно потерпит неудачу, если останется одноразовым событием. Здравый смысл (и десятилетия исследований) не оставляют сомнений в том, что изменения в поведении формируются в течение какого-то времени. Организация, которая это осознает, гарантированно получит выгоду от любой учебной инициативы.

Выводы:
Чтобы быть эффективными, тренинги по продажам должны обходить пять ловушек и легко интегрироваться в уникальную окружающую среду, в которую они внедряются. Успешное обучение отдела продаж не является легкой задачей, программа не может быть разработана в вакууме, в отрыве от реальности. Важно найти стратегического партнера для консультации и помощи в развитии любых учебных программ для эффективных продаж.
Управление Стратегия продаж Найм