«Загрузи сэлфи в аккаунт на фейсбуке или твитни с хэштегом» - представьте себе, что Вы прочитали эту фразу в 1995 году. Тогда Вы бы подумали, что имеете дело с тайным шифром или иностранным языком. И это только один пример того, как быстро меняется наша повседневная жизнь. А какие изменения произошли за два десятилетия в мире продаж? Вот список наиболее очевидных:
1. Продавцы больше не являются для клиентов источником сведений о свойствах продукта и даже о его цене, потому что и то, и другое в большинстве случаев можно найти в интернете; 2. Когда продавцы начинают процесс продажи, они, как правило, обнаруживают, что клиент в своем процессе покупки уже ушел далеко вперед; 3. Прежде чем поговорить вживую, продавцы и клиенты начинают общаться с помощью электронных писем, LinkedIn, Twitter и других электронных средств коммуникации; 4. Facebook, Google+ и LinkedIn позволяют развить намного более широкую сеть контактов, чем это было возможно 20 лет назад; 5. Продавцы билетов, туристических путевок и большинства материальных товаров быстро теряют работу из-за развития онлайн-торговли; 6. Многие продавцы, которые раньше выезжали работать в регионы или «объезжали» компании одной отрасли, теперь продают с помощью телефона и интернета; 7. Вместо личных встреч в основном используются видео-конференции и телефонные звонки; 8. В помощь продавцам развиваются новые узкие специальности – специалисты по работе с входящим потоком клиентов, специалисты по лидогенерации, специалисты по назначению встреч и другие; 9. Продавцы сами по себе становятся ценностью, если умеют создавать добавленную стоимость своему продукту; 10. В работе продавцы используют огромный арсенал инструментов, повышающих ее эффективность и делающих ее более интересной; 11. Федеральные и глобальные компании делают конкуренцию на рынке очень жесткой; 12. Презентации продукта чаще отправляются по электронке, а не проводятся в ходе встречи; 13. В сети находится бесконечное количество бесплатных ресурсов, которые можно использовать для профессионального роста. А вот менее заметные изменения; 14. Продавать сегодня во много раз сложнее, чем 20 лет назад; 15. Цикл продажи становится все более длинным; 16. Процент заключаемых сделок постоянно снижается; 17. Сейчас как никогда сложно добраться до ЛПР; 18. Все меньше ЛПР принимают свои решения единолично, без согласования с прочими заинтересованными сторонами; 19. Современный процесс продаж строится не вокруг продуктов, а вокруг клиента и ключевых этапов покупательского цикла; 20. Чтобы выгодно отличаться от конкурентов, продавцы должны прежде всего работать как консультанты в своей отрасли; 21. Разрыв в эффективности работы лучших и худших продавцов становится все больше; 22. Компании признают необходимость разработки и использования процесса продаж, структурирующего деятельность его продавцов; 23. Обычай проводить презентацию как можно раньше привел к тому, что процент заключаемых сделок упал до исторического минимума; 24. Среди продавцов все меньше жадных эгоистов. В эту профессию сегодня приходят аналитики, стремящиеся заботиться о своих клиентах. Как Вы относитесь к этим изменениям? Они выгодны для Вас или портят Вам жизнь? Участвуете ли Вы в формировании названных трендов или плывете против течения? Изменения вызывают у Вас дискомфорт или восторг? Каким будет следующее значимое изменение, на Ваш взгляд? Поделитесь своими мыслями в комментариях ниже.