А какие изменения произошли за два десятилетия в мире продаж? Вот список наиболее очевидных:
1. Продавцы больше не являются для клиентов источником сведений о свойствах продукта и даже о его цене, потому что и то, и другое в большинстве случаев можно найти в интернете;
2. Когда продавцы начинают процесс продажи, они, как правило, обнаруживают, что клиент в своем процессе покупки уже ушел далеко вперед;
3. Прежде чем поговорить вживую, продавцы и клиенты начинают общаться с помощью электронных писем, LinkedIn, Twitter и других электронных средств коммуникации;
4. Facebook, Google+ и LinkedIn позволяют развить намного более широкую сеть контактов, чем это было возможно 20 лет назад;
5. Продавцы билетов, туристических путевок и большинства материальных товаров быстро теряют работу из-за развития онлайн-торговли;
6. Многие продавцы, которые раньше выезжали работать в регионы или «объезжали» компании одной отрасли, теперь продают с помощью телефона и интернета;
7. Вместо личных встреч в основном используются видео-конференции и телефонные звонки;
8. В помощь продавцам развиваются новые узкие специальности – специалисты по работе с входящим потоком клиентов, специалисты по лидогенерации, специалисты по назначению встреч и другие;
9. Продавцы сами по себе становятся ценностью, если умеют создавать добавленную стоимость своему продукту;
10. В работе продавцы используют огромный арсенал инструментов, повышающих ее эффективность и делающих ее более интересной;
11. Федеральные и глобальные компании делают конкуренцию на рынке очень жесткой;
12. Презентации продукта чаще отправляются по электронке, а не проводятся в ходе встречи;
13. В сети находится бесконечное количество бесплатных ресурсов, которые можно использовать для профессионального роста. А вот менее заметные изменения;
14. Продавать сегодня во много раз сложнее, чем 20 лет назад;
15. Цикл продажи становится все более длинным;
16. Процент заключаемых сделок постоянно снижается;
17. Сейчас как никогда сложно добраться до ЛПР;
18. Все меньше ЛПР принимают свои решения единолично, без согласования с прочими заинтересованными сторонами;
19. Современный процесс продаж строится не вокруг продуктов, а вокруг клиента и ключевых этапов покупательского цикла;
20. Чтобы выгодно отличаться от конкурентов, продавцы должны прежде всего работать как консультанты в своей отрасли;
21. Разрыв в эффективности работы лучших и худших продавцов становится все больше;
22. Компании признают необходимость разработки и использования процесса продаж, структурирующего деятельность его продавцов;
23. Обычай проводить презентацию как можно раньше привел к тому, что процент заключаемых сделок упал до исторического минимума;
24. Среди продавцов все меньше жадных эгоистов. В эту профессию сегодня приходят аналитики, стремящиеся заботиться о своих клиентах.
Как Вы относитесь к этим изменениям? Они выгодны для Вас или портят Вам жизнь? Участвуете ли Вы в формировании названных трендов или плывете против течения? Изменения вызывают у Вас дискомфорт или восторг? Каким будет следующее значимое изменение, на Ваш взгляд? Поделитесь своими мыслями в комментариях ниже.