Вы упускаете из виду удивительный способ получить лидерство в 2020 году
Мы все прошли одно и то же обучение продажам и тренировали одну и ту же книгу продаж . Когда дело доходит до определения потенциальных продаж, продавцы ищут:
Участие старшего лица, принимающего решения
Покупка власти
Клиентский консенсус
Утвержденный бюджет
Четко сформулированная потребность
Однако в мире, где клиенты узнают гораздо больше самостоятельно и продвигаются дальше по пути покупки, прежде чем обратиться к представителям, вчерашний выигрышный плейбук - проигрышный рецепт сегодняшнего дня.
Зачем? Эти признаки являются симптомом «установленного спроса» - это означает, что клиенты не только точно выяснили, что им нужно, но и сколько они будут платить. Чем больше ящиков проверяет ваша возможность, тем меньше вероятность, что остается что-то обсудить, кроме цены. Конечно, вероятность выигрыша может быть высокой, но вероятность большого выигрыша невероятно мала. В этом мире команда продаж - это чуть больше, чем команда по работе с клиентами.
Что является лучшей альтернативой для эффективной квалификации?
Как определить (действительно) квалифицированных клиентов В CEB, теперь Gartner, мы тщательно изучили этот вопрос и нашли неожиданный ответ. Изучив несколько тысяч специалистов по продажам по всему миру, мы обнаружили, что звездные исполнители ставят один признак над всеми другими при определении и определении приоритетов возможностей продаж: они ищут организации - или возможности - претерпевают какие-то изменения.
Зачем менять? По двум причинам:
1. Возникающее против установленного спроса В то время как лидеры продаж проповедуют необходимость «прийти раньше», чтобы склонить клиентов к мысли в пользу поставщика, лишь немногие имеют какие-либо конкретные идеи о том, как и когда это сделать.
Звездные исполнители, однако, нашли способ. В отличие от таких критериев, как «одобрение бюджета» и «явная необходимость», которые указывают, что перспектива близка к их окончательному решению, звездные исполнители используют организационные изменения в качестве основного показателя покупательского потенциала.
Изменения повышают вероятность того, что компания должна что-то купить конкретно, потому что они увеличивают вероятность того, что компания должна что-то сделать - или, по крайней мере, сделать что-то по-другому. Это канарейка в шахте для возникающего спроса. Поскольку изменения подрывают статус-кво компании, это самый ранний возможный индикатор процесса срочной покупки.
2. Готовность действовать Звездные исполнители также тяготеют к покупателям в состоянии перемен, потому что они интуитивно понимают, что это то, что они в конечном итоге продают. На самом деле, это то, что мы все продаем. Так или иначе, мы все продаем изменения. Организации, которые претерпевают какие-то изменения, уже более открыты для покупки одной вещи, которую мы продаем.
Идентификация компаний в состоянии изменения Так как же выглядят организационные изменения и как вы их замечаете? Это довольно просто, если вы знаете, что искать. Движущие силы организационных изменений обычно подразделяются на две категории: внутренние и внешние.
Внутренние Драйверы Изменений Эти специфические для компании обстоятельства обычно приводят к моменту «организационной рефлексии», когда текущее мышление, поведение, процессы, структура и т. Д. Все находятся под все возрастающим вниманием. Например:
Текущая низкая коммерческая эффективность Недавние слияния, приобретения или продажи Значительные изменения в стратегическом направлении Оборот высшего руководства Распространенное недовольство текущими процессами, инструментами, данными, системами или обходными путями Внешние Драйверы Изменений Внешние движущие силы изменений, как правило, влияют одновременно на широкие ряды организаций - зачастую это приводит к тому, что самые проворные действуют первыми, многие быстро следуют, а самые неохотно отстают. Они могут включать в себя:
Изменения в реформе регулирования (например, влияние реформы регулирования на компании, предоставляющие финансовые услуги) Изменения в законодательстве (например, влияние реформы здравоохранения на всю отрасль здравоохранения) Изменения в технологии (например, облачные вычисления, блокчейн, мобильные технологии) Изменения в микроэкономических тенденциях (например, переход на услуги на основе подписки) Изменения в макроэкономических тенденциях (например, смещение центров мировой экономической мощи) Учитывая их масштаб, внешние изменения обычно предоставляют огромную возможность для лучших торговых представителей предвидеть, а затем воздействовать на их влияние, когда они выходят за горизонт.
Но какова бы ни была причина, изменение - это механизм, на который звездные исполнители полагаются, чтобы инициировать процесс покупки, а не просто реагировать на него, поскольку он значительно снижает инерцию организации, чтобы сделать - и, следовательно, купить - что-то другое.