Данный принцип строится на основе следующей информации:
- Каковы объемы закупок?
- Каковы перспективы закупок в будущем?
- Каковы его основные конкуренты?
- Кто его поставщики?
- Куда бы он захотел инвестировать деньги в перспективе?
- Интересуют ли его новые направления в бизнесе и какие именно?
Чтобы менеджеру удавалось продавать больше, он должен научиться вызывать доверие клиента. Как это сделать? Читать книги по продажам. Если вы сможете доказать, что находитесь на его стороне, и что никогда не предложите ненужное, доверие вам обеспечено. Но сначала придется потрудиться.
- Первое, что важно сделать, чтобы завоевать доверие клиента, это научиться задавать открытые вопросы или так называемые «вопросы по Карнеги», вызывающие у него ощущение собственной значимости. Для этого необходима воронка вопросов в продажах примеры. По мнению Дейла Карнеги, клиенту нет дела до вас, вашей работы и ваших предложений. Ему интересен лишь он сам, его бизнес и то, чем ваше предложение может быть полезно лично ему и его фирме. Вот, пожалуй, и все, что волнует людей, по мнению Карнеги.
- Второй навык, который понадобится, это приемы активного слушания. Одного умения задавать вопросы недостаточно – важно научиться извлекать информацию из клиента. Ключ к выуживанию информации – те самые приемы активного слушания, которым вас учат на тренингах продаж. При этом слушание не должно быть негативным, предвзятым и безразличным, иначе вам не удастся разговорить клиента.
Как проявляется предвзятость? В моментах, когда у вас появляется уверенность, что вы уже знаете, что хочет сказать покупатель.
Именно в эти моменты проявляется предвзятое отношение к клиенту, даже если вы сами этого не хотите. Если вы хотите продавать больше, такое поведение недопустимо. Вы должны слушать внимательно, без добавления своих суждений, проявляя открытость, искренность и приемы активного слушания.
Опытные менеджеры по продажам используют популярную технику «Парафраз», в основе которой лежит дословное повторение основных выражений клиента, например:
- «Правильно ли я понял, что…»
- «Вы в самом деле думаете, что…»
- «То есть, вас прежде всего интересует….»
- «Значит, мы выбираем из…»
- «Уточните, пожалуйста, почему….»
- «Расскажите подробнее о…» и пр.
Подобная техника уточнения вызывает приятные эмоции у клиента, так как всем нравится, чтобы их внимательно слушали.
Но чтобы клиент услышал вашу точку зрения, важно соблюдать следующие правила:
- Ваша речь должна быть медленной и состоять из коротких предложений. Психологи доказали, что взрослый человек не усваивает фразу, длинна которой больше 13 слов или она звучит больше 6 секунд.
- Меняйте тон голоса каждые 2-3 минуты.
- Меняйте позу, делайте резкие движение, разбавляйте речь шуткой.
- Присоединяйтесь к покупателю с помощью слова «мы»: «мы вместе посмотрим», «давайте подумаем», «мы сделаем» и пр.
- Подогревайте клиентский интерес: «это особенно важно», «это вам понравится» и пр.
- Заглядывайте в будущее: «Представьте себе, когда…»
- Решайте за него: «Доставку лучше на завтра или послезавтра…»
Не принимайте клиентские вопросы с агрессией, защитой или оправданиями, если клиент употребил возражение мне не интересно. Даже если вопрос поставил вас в тупик, скажите, что он «задан не совсем своевременно» или вам «нужно время на сбор информации». Через некоторое время вы либо найдете ответ на вопрос, либо он перестанет быть актуальным.