Очень часто случается так, что продавцы считают, что все, что они говорят своим потенциальным и действительным клиентам, является правдой и полезно для нас. Ну конечно же! Мы оптимисты, и любим интересный, красивый питч; в самой нашей природе заложено верить всему тому, что мы слышим, особенно когда это связано с нашими планами. Это отличная возможность! Клиент любит меня! Сделка идет крейсерским маршрутом к завершению.
Ну что же, я здесь нахожусь с целью привнести немного реальности и предлагаю Вам пройти тест и сказать, как часто в своей жизни Вы слышите нечто подобное. Ниже представлена ложь, с которой мы чаще всего встречаемся в сфере продаж. Читайте внимательно, а потом хорошенько задумайтесь.
ЛОЖЬ №1: «От меня зависит принятие решения». Это пример классического обмана всех времен и народов. Если Вы были не достаточно удачливы, то слышали от людей нечто вроде: «… Следовательно, Вы понимаете, что нет необходимости говорить с кем-то еще по этой теме». И вот что на самом деле интересно – некоторые из тех, кто произносят эти слова, искренне верят в них. Они тоже обманывают себя.
Правда: - В цикле сложных сделок В2В никогда не бывает одного человека, который ответственен за принятие единого решения. Вы всегда взаимодействуете с кучей людей, которые тем или иным образом влияют на исход конечной сделки.
Что делать: Найдите и составьте полный список тех людей, от которых действительно зависит судьба сделки, и тех, кто на них влияет, после чего составьте полноценную стратегию работы с ними.
ЛОЖЬ №2: «Вы меня очень заинтересовали, пожалуйста, вышлите мне Ваше предложение». Это классическая отмазка и способ вежливо отделаться от вас в конце встречи, когда на самом деле никто не имеет намерений что-то делать. Самый близкий аналог фразы, который Вы могли слышать: «Спасибо большое, мы Вам позвоним».
Правда: Вы не зацепили этого человека, но ему неловко говорить Вам суровую правду. Можно с высокой долей вероятности утверждать, что Ваше предложение затеряется у него где-то в почтовом ящике и покроется толстым слоем цифровой пыли.
Что делать: Отправляйте Ваше предложение только в тех случаях, когда потенциальный клиент действительно заинтересован в сотрудничестве.
ЛОЖЬ №3: «Принятие решения будет зависеть от цены». Практически во всех случаях, когда Вы это услышите, знайте – это неправда.
Правда: В сделках формата В2В есть огромное количество человек, которые выступают от имени людей, которые вообще не заинтересованы в цене.
Что делать: Вернитесь к своему питчу и как следует доработайте его. Ваша главная задача - продемонстрировать ценность предлагаемого продукта, а также его основные преимущества в сравнении с продуктом конкурента.
ЛОЖЬ №4: «Я зайду к Вам на этой неделе». в 90 процентах случаев это означает: «На самом деле я не заинтересован в этом, но я не хочу с Вами спорить на эту тему, поэтому буду очень благодарен, если Вы уйдете».
Правда: Человек по своей природе склонен к избеганию конфликта, поэтому с высокой долей вероятности постарается сгладить все неровные углы в разговоре, при этом не разочаровывая Вас.
Что делать: Изменить Ваш цикл продаж и добавить в него других лиц, которые способны повлиять на конечный исход сделки.
ЛОЖЬ №5: « Процесс закупки пройдет легко и без осложнений». В это верят только новички и неопытные сотрудники, однако подобная надежда является очень неприятной ловушкой. Вам нужно понять, что закупка, какой бы она ни была, является диким политическим зверем, который живет по своим собственным законам.
Правда: Множество сделок застопорились и впоследствии были отменены из-за закупок.
Что делать: Работайте проактивно, изучайте процесс закупок со всех сторон с самого начала и не отвлекайтесь от него до тех пор, пока процесс не завершится. Это включает в себя создание отношений с другими людьми и создание подходящей стратегии, которая учтет все неровности на пути к успеху.
ЛОЖЬ №6: «У нее забит график на ближайшие две недели». На эту уловку очень легко попасться. Эта информация является признаком того, что Вас не считают достаточно важным, чтобы обращать на Вас внимание.
Правда: Да, исполнительное лицо - обычно невероятно занятая личность. Но если Ваша сделка является стратегически важной, будьте уверены - Вам гарантированно уделят все внимание, вне зависимости от графика занятости.
Что делать: Переделайте Ваше предложение так, чтобы оно затрагивало стратегические приоритеты той организации, к должностным лицам которой Вы обращаетесь.
И наконец:
ЛОЖЬ №7: «Все хорошо». Вам следует помнить о пунктах 1-6 и не обманывать себя надеждой, что все прекрасно. Рассуждая таким образом, Вы оказываете себе и своей компании медвежью услугу, если рассуждаете подобным образом.
Правда: Продажи в секторе В2В являются довольно сложными, с огромным количеством движущихся частей, процессов, целей и политических растяжек. Другими словами, существует огромное множество вещей, которые могут пойти не так, как надо.
Что делать: Не стоить доверять ложному чувству безопастности – продолжайте продавать!