7 причин, по которым никто не реагирует на звонки продавцов

Я все чаще и чаще слышу вопрос: «Зачем мне вообще оставлять голосовое сообщение? Мне никто и никогда не перезванивает». На это я отвечу так – просто Вы оставляете хреновое сообщение. Нет, не поймите меня неправильно. Я отлично понимаю, что телефон уже не является первичным инструментом коммуникации, и вероятность того, что Вам перезвонят, напрямую зависит от качества оставленного голосового сообщения. Тем не менее, телефон и голосовые сообщения еще слишком рано списывать со счетов, так как они до сих пор имеют достаточно высокое влияние на внутренние продажи или на стратегию привлечения клиентов.
Лично у меня есть не одна причина, по которой я до сих пор продолжаю звонить своим клиентам и оставлять голосовые сообщения.
Иногда потенциальные клиенты получают голосовые сообщения, цель которых заключается в том, чтобы они проверили свою электронную почту. Коэффициент ответов на мои сообщения значительно возрастает, когда я так делаю. Разные люди предпочитают разными способами поддерживать связь друг с другом.
На сегодняшний день электронная почта занимает лишь 7% из возможных 100% в доле всех способов коммуникации, в то время как обыкновенный телефон до сих пор держит отметку на уровне 45% (смотрите модель коммуникации профессора Альберта Мехрабиана (Albert Mehrabian). Такие, как я, выросли с телефоном, и я до сих пор люблю пользоваться им. Многие люди сейчас отходят от использования телефонов, и именно это может стать тем фактором, который выделит Вас на общем фоне.
Учитывая все вышеперечисленное, остается задаться вопросом – почему же люди постоянно спорят на тему того, что телефон уже умер, и не видят смысла в том, чтобы оставлять голосовые сообщения?
Вот несколько проверенных способов, которыми Вы НЕ ДОЛЖНЫ пользоваться, когда оставляете голосовое сообщение, если хотите, чтобы на Вас и Ваше сообщение обратили внимание:
1. Я не оставляю сообщений.
Я знаю, что это прозвучит банально, однако все же позвольте мне привести пример. Допустим, у меня в подчинении 2 торговых представителя – Представитель А и представитель Б. Представитель А делает 20 звонков и оставляет 20 голосовых сообщений. Представитель Б делает 20 звонков и оставляет 0 голосовых сообщений. Что можно с уверенностью сказать в данном случае? Я не могу гарантировать, что представитель А получит обратный звонок, но я могу со 100% уверенностью сказать, что его точно не получит представитель Б. Если Вы все-таки собираетесь обзванивать своих клиентов, то постарайтесь выжать максимум из этой возможности.
2. Отсутствие дополнительной ценности.
«Мы просто хотим поинтересоваться» и подобные фразы являются наиболее бесполезными в продажах. Когда Вы звоните с такими намерениями, то Ваш звонок автоматически становится бессмысленным, и Ваш клиент с большой вероятностью это понимает. Время является наиболее ценным ресурсом для каждого из нас. И если Вы захотели у кого-нибудь отнять его время, то очевидно, что Вам это необходимо сделать с пользой именно для того, кого Вы беспокоите. «Понимание моих потребностей» не является ценным аргументом. Убедитесь в том, что каждый Ваш звонок содержит в себе полезную нагрузку, которая добавляет ценность в глазах Вашего собеседника и Вам лично. Вы можете поделиться с клиентом опытом чужого клиента или поделиться новостями из индустрии. Покажите Вашему клиенты, что Вы подготовились, прежде чем сделать ему звонок.
3. Вы тянете резину.
Никто не любит, когда тянут резину – ни в процессе разговора, ни в голосовом сообщении. Как я упомянул выше, иногда голосовые сообщения оставляются лишь с той целью, чтобы человек просто проверил свою электронную почту. Если Вы увидите короткое сообщение длиной не более 30 секунд, то вы его, скорее всего прослушаете, ведь оно короткое и не отнимет у вас много времени. Если ваше сообщение длиннее 30 секунд, то Вы уже не сообщение оставляете, а пытаетесь что-то продать через сообщение. Таким способом слона продать Вам не удастся. Вы можете продать время или Ваш следующий шаг, но не полноценное решение. Сосредоточьтесь на том, чтобы сказать своему клиенту нечто такое, что заинтересует и зацепит его, благодаря чему он сделает звонок.
4. Вы используете хитрость.
Никто не любит пронырливых продавцов, которые проделывают всякие трюки. Один из таких приемов, который меня бесит, заключается в том, что они оставляют голосовое сообщение в весьма панибратской манере, будто полжизни со мной знакомы: «Джон, привет, это Билл, позвони мне, когда выпадет минутка» - и произносят это дружелюбным голосом. Кто-то на это клюнет, однако когда они перезвонят и поймут, что говорят с человеком, желающим им что-то впарить, – гарантирую Вам, что остаток разговора будет менее дружелюбным.
5. Вы слишком сильно следуете скрипту.
Все прекрасно знают, как звучит скрипт, и никто не любит, когда им впаривают. На самом деле идея записать на бумаге и отрепетировать то, что Вы должны говорить, сама по себе хороша. Но только вначале, после чего нам нужно выкинуть его в урну и вспомнить, что мы все живые люди. Люди прежде всего покупают у людей. Я получаю гораздо больше ответных звонков, когда забиваю на формальности и оставляю голосовое сообщение, звучащее, как от настоящего живого человека.
6. Вы используете слабые слова.
У каждого из нас в личном словаре есть слабые слова ("эээ", "ну, может быть", "возможно" и т.д.). Чем больше слабых слов в Вашем словарном запасе, тем меньше люди обращают на Вас внимание. Выделите себе время на то, чтобы обнаружить подобные слова-паразиты в своем словарном запасе, и избавьтесь от них.
7. В Вас нет страсти или энергии.
Продажи являются трансфертом энтузиазма. Вы можете транслировать энтузиазм через телефон, но не через электронную почту. В своей модели коммуникации Профессор Мехрабиан говорит о том, что язык нашего тела содержит до 55% информации, передающийся во время общения. Это означает, что говоря по телефону человек может уловить лишь 45% от изначального количества информации. Именно поэтому мы должны вложить всю силу и энергию в эти оставшиеся 45% (и при этом не хитрить). Когда мы оставляем монотонные сообщения, дающие понять человеку, что нам все равно, почему мы вообще должны ожидать, что кто-либо нам позвонит? Именно поэтому Вам нужно вставать, когда Вы делаете звонки. Когда Вы встаете в полный рост, Ваш голос резонирует гораздо лучше, и к тому же эта поза заметно лучше, по сравнению с сидячим положением, когда Вы окопались за своим столом и незаметно молитесь, в надежде чтобы Ваш разговор никто не услышал.
Совершение звонков и оставление голосовых сообщение вряд ли значительно изменят Ваши результаты, однако это произойдет, если Вы будете это делать правильно. Навыки общения по телефону будут тем элементом, который принесет Вам бонусы в карьере, а осознание Ваших слабых сторон позволит Вам выйти на новый уровень. Сделайте это реальностью! «Продажи являются трансфертом эмоций. Вы можете транслировать энтузиазм через телефон, но не через электронную почту».