Научно доказано, что принятие решений снижает уровень мозговой активности. В одном исследовании студентов просили принять серию решений – и на каждое следующее однотипное решение они тратили больше времени и были менее уверены в его правильности.
Профессиональные продавцы принимают десятки сложных решений ежедневно. И одним из самых сложных типовых выборов является следующий: чем заняться в первую очередь? Искать новых клиентов, продвигать потенциальные сделки или прорабатывать возможности расширения сотрудничества с действующими клиентами? А может быть, заняться контент-маркетингом и укрепить свою репутацию эксперта в данной области?
Вы можете выйти из этого порочного круга и экономить ту энергию, которая сейчас уходит на принятие решений. И при этом с успехом продавать через социальные медиа. Как? Просто не принимайте решений в течение дня, а действуйте по разработанному ранее плану, который существенно повысит продуктивность Вашей работы.
Шаг 1. Поставьте в приоритет то, что работает
Продумайте весь процесс продажи: как Вы выбираете клиента из числа всех потенциальных клиентов, собираете информацию о нем, выстраиваете отношения. Проанализируйте, как проще всего превратить потенциального клиента в действующего? Составьте список Ваших наиболее эффективных видов деятельности (возможно, Вам пригодится и аналогичная информация от коллег). Далее расставьте все виды активности в порядке значимости для заключения сделки. Например, Вы должны определить, что:
- личное общение эффективнее, чем организация вебинаров;
- найти подходящего клиента и наладить с ним связь эффективнее, чем создавать группу и приглашать в нее потенциальных клиентов.
Когда Вы поймете, что работает лучше, – этим и занимайтесь.
Шаг 2. Включите активное общение с потенциальными клиентами в график работы
Создание образовательного контента, обмен полезной информацией, получение рекомендаций и ссылок – все это весьма ценные способы привлечения хороших клиентов в Вашу воронку продаж. Но когда Вы заняты какими-то другими срочными делами, эти вещи отходят на второй и третий план.
Не допускайте такой ситуации. На шаге 1 Вы определили, что именно работает, – и эта деятельность обязательно должна быть в Вашем ежедневном графике. Здесь (как и в фитнесе) действует правило «лучше немного каждый день, чем целый день раз в месяц».
Наберитесь терпения: полчаса ежедневной активной работы в сети дадут заметный эффект в течение 12 недель, не раньше.
Шаг 3. Сокращайте и конкретизируйте свой список срочных дел
В социальных медиа время – это весьма важное измерение. Здесь почти все «срочно». Если Вы видите, что один из Ваших потенциальных партнеров разместил обновление, присоединился к дискуссии или объявил, что перешел на новую работу, хочется сразу же действовать в связи с этими новыми обстоятельствами.
Но пытаясь ухватиться за каждый новый повод пообщаться, Вы скоро растреплете себе нервы и собьете дыхание. Систематизируйте свою работу в социальных медиа, определите срочность и важность реакции на различные события.
Например, Вы можете так проранжировать информационные поводы:
- первая очередь: отправить сообщение партнеру, который получил новую должность; - вторая очередь: ответить на вопросы в Ваших группах и на странице; - третья очередь: прокомментировать последние обновления клиентов.
Когда Вы разработаете для себя такую четкую систему, то сможете работать в социальных медиа спокойнее и эффективнее и получать от этого канала максимальную отдачу.