Обычный четвертый квартал в крупной компании начинается с того, что руководители смотрят на плановые цифры, затем седлают менеджеров по продажам и заставляют их во что бы то ни стало за 3 месяца сделать то, что не получилось за 9. Нет никаких специальных фокусов, которые позволили бы избежать погони за планом в IV квартале, «секрет» более быстрой и продуктивной работы заключается в ее системной организации в течение года. Хотя каждая компания действует в своих уникальных обстоятельствах, которыми объясняется невыполнение плана в том или ином случае, можно дать им общие рекомендации по поводу того, как продавать чаще, быстрее и дешевле с целью наладить регулярную ежедневную работу своих продавцов. 1. Сократите время отклика на входящие лиды. В это сложно поверить, но компании настолько заняты генерацией лидов, что уделяют непростительно мало внимания их обработке. Иначе говоря – настолько заняты «активными продажами», что не могут поговорить с клиентом, который уже пришел с открытым кошельком. Отвечайте на звонки, письма, вопросы, заданные через сайт или социальные сети, настолько быстро, насколько это возможно. Не думайте, что Вам удастся выиграть дополнительное время с помощью автоответчика или сообщения «спасибо за Ваш вопрос, мы ответим на него, как только будет возможность». Сегодняшние клиенты хорошо подкованы и дорожат временем – у них есть много других возможностей решить свои проблемы, а не ждать Вашего ответа. Если Вы не будете первой компанией, ответившей на запрос клиента, то Вы, скорее всего, потеряете этого клиента. Проверьте себя: что Вы знаете лучше – направления своего маркетингового бюджета или статистику по каналам и темам прямых обращений клиентов в Вашу компанию? 2. Постоянно работайте с аудиторией потенциальных клиентов. По оценке агентства Forrester системная работа с перспективными клиентами, которые не готовы купить прямо сейчас, но могут быть заинтересованы в покупке в более позднее время, может увеличить поток лидов на 50% и удешевить их на 33%. С другой стороны, только 34% В2В-компаний занимаются этим способом продвижения хотя бы на ежемесячной основе (22% - еженедельно и 9% - ежедневно). Однако работа с потенциальными клиентами – это обязательная часть эффективной воронки продаж. Компании, которые первыми находят клиентов и лучше поддерживают с ними контакт, скорее всего и заключат сделку, когда клиент созреет для покупки. Проверьте себя: сформировано ли у Вас понятие целевой аудитории клиентов, знаете ли Вы, по каким каналам можно их найти, какую информацию или какие возможности предложить, чтобы поддерживать контакт с потенциальными клиентами? Занимаетесь ли Вы этой работой ежемесячно, еженедельно, ежедневно? 3. Персонализируйте автоматические ответы. Контакт с аудиторией – это не постоянный бездумный штурм электронной почты. Прежде всего – рассылка должна быть адресной, и это не значит, что ее нельзя автоматизировать! Средства автоматизации продаж постоянно развиваются, параллельно с возрастающими потребностями продавцов. Современные средства рассылки позволяют кастомизировать письма без ущерба для скорости их отправки и без увеличения трудоемкости рассылки (продавцам не приходится самим разрабатывать сообщения, вписывать имена пользователей и т.п.). Проверьте себя: как Вы обращаетесь к клиентам? Используете ли Вы современные средства для автоматизации и кастомизации рассылки? 4. Диверсифицируйте свои стратегии. Не ограничивайтесь только одним каналом коммуникации – например, электронными письмами. Социальные медиа, смс-кампании – это также эффективные способы общения с В2С-аудиторией. Например, в социальных медиа есть уникальная возможность создать личные отношения между продавцами и покупателями. Продавец может стать популярной медиа-персоной, публичным экспертом по своей отрасли. Размещая статьи, интересные для клиентов, продавцы могут генерировать больше лидов. Текстовые сообщения также весьма эффективны в социальных медиа: их просматривают в 98% случаев (тогда как электронные письма – только в 13%, а обычную почту – в 3%). Проверьте себя: сколько каналов Вы используете для общения с клиентами? Достаточно ли активно Вы пользуетесь социальными медиа? В чем отличия Вашей стратегии от стратегии конкурентов? Итак, компании, год от года загоняющие продавцов в 4 квартале, должны прежде всего пересмотреть свой процесс продаж. Руководство должно обеспечивать продавцов всеми необходимыми инструментами для того, чтобы быстро отвечать на входящие лиды, постоянно и эффективно работать с потенциальными клиентами и использовать все доступные каналы коммуникации. Неспособность наладить такой процесс продаж может привести к еще одному провалу в конце года.