Десять самых распространенных ошибок менеджеров по продажам

Несомненно, менеджеры по продажам нуждаются в обучении. Это гонка по горам, непрестанная борьба во имя того, чтобы сыграть такую сложную роль и добиться успеха без чьей-либо помощи. К сожалению, слишком многие организации превращают своих лучших (топовых) менеджеров в специалистов по продажам. А другие организации просто нанимают кого-нибудь, кто будет играть роль менеджера по продажам, они просто подталкивают его, приказывая: «Давай, сделай это!». На самом деле такие способы не работают, т.к. довольно часто мы видим, что менеджеры по продажам совершают одну ошибку за другой (как опытные «ветераны», так и только начинающие «специалисты»). Вот 10 самых распространенных способов заставить менеджеров по продажам «провалиться»:
1. Самостоятельное увеличение нормативов (квот) для «звезд» («ветеранов» - давно работающих специалистов) или установка нормативов, которые начинающие или отстающие работники не в силах выполнить.
Самый быстрый способ разрушить команду по продажам – это нарушить порядок выплаты зарплаты. Большинство продавцов, хотя и не все, работают за проценты от прибыли. Это и движет ими. Любые внезапные перемены в выплате зарплаты создают эмоциональный барьер: они просто не могут понять, к чему им дальше стремиться. Никогда не забывайте об этом.
Если Вы однажды решите урезать, изменить или хоть как-то повлиять на процесс выплаты заработной платы, у Вас, несомненно, появится куча проблем. Вместо того чтобы производить какие-то внеплановые изменения, заручитесь поддержкой команды. Пусть они привнесут свой вклад. Не игнорируйте членов своей команды: у них могут быть весьма дельные идеи. Хочу еще раз повториться: самый быстрый способ разрушить команду – это нарушить порядок выплаты заработной платы. В этом-то и вся суть. Если Ваш порядок выплат заработной платы настолько запутанный, что команда менеджеров по продажам только и делает, что высчитывает, как им будут платить, по какой схеме и когда, вместо того, чтобы зарабатывать деньги, – у Вас большие проблемы.
Очень важно разработать простой в управлении и понятный порядок выплат заработной платы, который бы только способствовал увеличению прибыли. Неважно, что Вы делаете: продавцы все равно будут тратить какую-то часть своего времени на подсчеты комиссионных. Вам нужно просто помочь им в этих подсчетах, чтобы они не тратили столько рабочего времени на это!
2. Неудача в организации надлежащего обучения для персонала, несмотря на его навыки и умения.
К сожалению, многие менеджеры уверены, что люди, имеющие за спиной опыт работы в продажах, не нуждаются в обучении. Другая распространенная ошибка - в точке зрения, что новичок может научиться у своих наставников. Все это неправильно. Совсем неправильно. Правда в том, что каждому, независимо от опыта и возраста, необходим обновленный курс обучения как на данный момент, так и в будущем. Навыки продаж нуждаются в постоянном обновлении. Звучит иронично, но зачастую самые «матерые» профессионалы знают и умеют совсем не много. Они получили какой-то опыт, запомнили схемы и методы продаж в определенных условиях и применяют их в настоящий момент. Очень часто они просто-напросто надеются на методики продаж, разработанные в 20 веке, а ведь им следует жить в 21 веке, учиться и применять стратегии этого времени.
3. Опираться (полагаться) на оценку по окончанию процесса вместо оценивания самого процесса при анализе и аттестации продавцов.
Оценка рабочего процесса, основанная только на результатах продаж, не покажет Вам, где, в какой отрасли продавцу следует «подтянуться» или что именно движет остальными в процессе продаж. Намного сложнее оценить работу во время процесса продаж, но это даст Вам великолепную возможность рассмотреть Вашу команду в процессе работы, определить ее сильные и слабые стороны. И Вы, несомненно, поймете, какие именно улучшения или изменения должны быть сделаны. Каждый член Вашей команды в чем-то лучше других. Если Вы более точно поймете сильные и слабые стороны каждого, то сможете более эффективно научить их в процессе работы и получить результаты (прибыль), оценив рабочий процесс по его окончанию. Иначе говоря, если Вы сфокусируетесь на слабых сторонах в середине, в разгаре цикла продаж, Ваша команда достигнет лучших результатов в конце.
4. Не разрешать продавцам завершить работу (сделку или операцию). Некоторые менеджеры по продажам не разрешают своим продавцам завершить сделку.
Продавцы – это профессионалы, и с ними нужно обращаться, как с профессионалами. У них должна быть возможность вести сделку от начала и до самого конца. Это как в спорте – футбольный тренер дает шанс одному игроку провести мяч по всему полю, а затем заставляет его отдать этот мяч другому, чтобы тот пробил. Как и в аналогии с футболом, в продажах это также ведет к полнейшему крушению, к невыполнению планов по продажам и разочарованию конечными результатами. Просто научитесь управлять и «наблюдать с поля», давая продавцам возможность «вести мяч» самим.
5. Отсутствие платформы для продаж и, как следствие, неосведомленность продавцов в данной сфере.
Слишком многие продавцы уверены, что умение убеждать или установить контакт – это все, что нужно, чтобы добиться успеха. Но хуже всего, что некоторые специалисты по продажам согласны с этим и даже поддерживают это убеждение. Это неправильно. Если продавцы хотят добиться больших результатов с наименьшими затратами сил, им нужно следовать логичной системе, которая ведет к продажам без каких-либо сопротивлений. Исследования раз за разом четко показывают, что платформа для продаж очень важна абсолютно для всех членов команды. Если каждый из команды идет этим путем, она достигнет больших результатов. Например, это ведет к возможности постоянного управления и наблюдения за перспективами, к способности легко переводить счета или к появлению и развитию «общего языка».
6. Трата времени на работников, которые работают «ниже среднего».
Зачастую менеджеры по продажам тратят слишком много времени на работу с продавцами, которые показывают низкие результаты, вместо того, чтобы обратить внимание на высококлассных специалистов по продажам. Очень просто возомнить себя наставником и «подтягивать» отстающих, но следует работать с лучшими в Вашей команде, чтобы получить высокие результаты и прибыль. Высококлассным специалистам необходимо Ваше внимание. Им необходимо слышать, что они успешны, их следует учить улучшать свои результаты, стремиться к большему. Вы получите по заслугам за свои усилия, если будете тратить время на обучение сотрудников «А» и «B», вместо того, чтобы тратить его на отстающих «С» и «D».
7. Продажи без управления или управление без продаж.
Вы не можете учить тому, чего не знаете, и вести туда, куда не знаете. Вы должны посидеть в «окопах» вместе со своей командой. Если нет, Вы попросту станете неудачником, – Ваша команда будет успешнее Вас, а Вы не состоитесь в качестве управляющего. Очень трудно не погрязнуть в рутине бумажной работы, но Вы всегда должны быть начеку. Стараясь выполнить план по продажам или увеличивая их, Вы достигните двух целей. Во-первых, Ваша команда будет Вам больше доверять. Во-вторых, Вы намного яснее будете понимать, что ждет команду в будущем и окажетесь к этому готовы.
8. Вы также должны выполнять свою роль менеджера по продажам, не оставляйте ее.
Вас ведь взяли на работу для того, чтобы Вы выполняли эту роль! Для многих менеджеров по продажам, которые раньше были простыми продавцами, это большая проблема. Требования к успешным менеджерам по продажам совершенно другие, чем для успешных продавцов. Прежде чем взвалить на себя обязанности менеджера по продажам, следует тщательно обдумать и взвесить все те изменения в функциях и обязанностях, которые неизменно грядут в связи со сменой профессиональной деятельности.
9. Не предоставлять адекватное, правильное обучение новым продуктам и сервисам.
Нет ничего хуже, чем быть продавцом, которого застали врасплох, рекламирующим товар возле стенда с новой продукцией. Вы должны убедиться, что все члены команды осведомлены о новых товарах и предложениях, чтобы они могли успешно представлять и рекламировать их потенциальным покупателям. Если не сделать все правильно, Вас ждет катастрофа. На разработку нового продукта или услуги могут уйти многие годы исследований и сотни тысяч долларов. Однако все это может стать бесполезным, если члены команды по продажам не будут введены в курс дела и обучены новым продуктам и услугам. Только они стоят перед покупателями, рассказывая им об этом новом замечательном продукте. Ваша задача в качестве менеджера по продажам – убедиться, что Ваша команда прошла соответствующее обучение и знает все о продукте или услуге до того, как они встретятся со своим первым потенциальным покупателем.
10. Не позволять быть индивидуальным, отличаться от других членов команды.
Все люди разные, уникальные. Мы знаем, что это правда, мы слышали об этом с самого малого возраста, не так ли? Объясните это Вашей команде. У каждого из нас есть свои сильные стороны и слабости. Команда сильна только потому, что индивидуальности делают ее таковой. Самые лучшие торговые организации – это те, которые понимают и принимают разнообразные умения, возможности и навыки членов своих команд, а также используют их, когда есть необходимость.