Четыре настоящих совета о том, как обойти привратников и встретиться с ЛПР.
Все мы не раз слышали о «стратегиях» прохождения привратников, но с некоторых пор эти стандартные обучающие советы начинают раздражать. Ведь все они неискренни, двуличны, непрофессиональны, подчас оскорбительны или же просто не работают. Секретари, ассистенты, администраторы – сотрудники весьма полезные для руководителя, к которому Вы хотите попасть, потому что отгоняют от него тех, кто разделяет Ваше желание о встрече на высшем уровне. Полезны они и продавцам, уже дошедшим до стадии сотрудничества. Но для Вас они выступают преградой, бесстрастными хранителями времени своего руководителя. Вы можете кардинально изменить свою стратегию развития бизнеса, поиска клиентов и лидогенерации, целиком повернув их к продаже по рекомендациям. В таком случае вопрос о привратниках даже не будет вставать на Вашем пути.
Выкиньте свои скрипты Всех нас учили этой стандартной схеме: назовите свое имя, объясните, почему звоните и какие великолепные выгоды получит ЛПР, если привратник соединит Вас с ним или назначит встречу (следите за дружественным и оптимистичным настроем и не давайте человеку вставить ни слова, пока не договорите все, что написали на бумажке и т.д.). Если Вы ориентированы на продажу по рекомендациям, Вам все эти «ценные и уникальные» советы просто не понадобятся. Подумайте об этом: если Вы попросите рекомендацию, Ваш партнер уже заранее продаст и Вас лично, и все Ваши возможности. Поэтому Вам просто надо в нужное время позвонить и назначить встречу.
Получайте качественные лиды Как Вы получаете то, что называете лидами? Через директ-мэйл, выставки и конференции, рекламу, холодные звонки, отправку «специальных предложений» и прочие «ледяные» способы, так? Являются ли настоящими лидами те списки потенциальных клиентов, с которыми Вы работаете в результате? Ведь они, как правило, приводят Вас туда же – к привратникам, младшим специалистам и секретарям. Чтобы определить, есть ли у Вас перспективы сотрудничества, Вам опять придется «проходить» через них. При этом самый быстрый и наименее затратный способ встретиться с теми, кто Вам действительно интересен и (самое главное) кому интересны Вы – это работа по рекомендациям. Которая, напомним, не связана с победой над «младшими сотрудниками».
Не делайте холодных звонков Вспомним, что такое холодный звонок: Вы звоните кому-то, кто Вас не знает и не ожидает Вашего звонка. Как правило, делаете это через привратника. Даже если Вы думаете, что уже дошли до ЛПР, это может быть не так, ведь Вы точно еще не знаете, с кем Вам нужно обсуждать свой вопрос. Даже если Вы узнали имя предполагаемого ЛПР от коллеги, это по-прежнему холодный звонок (ситуации и полномочия меняются каждый день). Даже если Вас попросили подготовить письмо по итогам звонка, – это по-прежнему холодно. Даже если Вам удается общаться на уровне чуть выше обычного назойливого телемаркетинга – это по-прежнему холодно.
Рекомендации – вот что горячо! Всемирная организация продавцов проводила опрос топ-менеджеров о причинах, по которым они соглашаются на встречу с новым поставщиком. На вершине – две основные причины: 1. Рекомендация, полученная внутри компании. 2. Рекомендация от заслуживающего доверия источника вне компании. Очевидно, что есть смысл ориентироваться на продажу по рекомендациям при построении бизнеса. Сделайте каждый свой звонок достаточно горячим, обеспечив себе рекомендацию от одного из сотрудников и партнеров компании. Система маркетинга, ориентированная на рекомендации, сокращает процесс продажи как минимум на 30%. Вы будете уже почти проданы Вашим рекомендателем, начнете с довольно высокого уровня доверия, не будете так сильно чувствовать конкуренцию и сможете развивать сотрудничество практически с каждым вторым клиентом, которому будете звонить или с кем будете встречаться. На сегодня не существует другой стратегии, которая могла бы показывать хотя бы приблизительно такие же результаты. Привратники? Забудьте о них. Заходите к клиенту и заключайте сделку!