“Как продавать в условиях пандемии”
“Продажа никогда не будет прежней”
“Что ждет нас впереди в плане продаж?”
“Традиционная торговля мертва?”
На протяжении 30 лет моей работы в отделе продаж неизменным оставалось одно: чем сложнее ситуация, тем важнее сосредоточиться на фундаментальных принципах. Я заметил 5 ключевых качеств, которые помогают продавцам преуспевать в любой ситуации – хорошей или плохой. Эти навыки особенно важны для следующего поколения удаленных продавцов, которые, возможно, не имеют доступа к советам, которые повлияли на многих из нас в начале нашей карьеры.
1. Познайте себя
Все великие специалисты по продажам знают свой продукт – его особенности и преимущества, его ценность для клиентов и проблемы, которые он решает – изнутри и снаружи. Но лучшие продавцы знают себя так же хорошо, как и свой продукт.
Осознаем ли мы, как мы общаемся и заставляем других чувствовать?
Знаем ли мы свои сильные и слабые стороны, предубеждения и слепые зоны?
Забота о том, чтобы представить себя самым профессиональным образом, является ключом к завоеванию доверия и достижению успеха в трудные времена.
2. Искренне понимать других
Способность по-настоящему понять своего клиента увеличивает шансы на успешную продажу. Самый вкусный в мире хлеб не будет продаваться, если его скормят человеку с непереносимостью глютена. Великие продавцы используют свое естественное любопытство и интерес к другим, чтобы задавать вопросы, которые помогают их клиентам достичь своих целей и решить свои проблемы. Когда наступают трудные времена, многие люди переключают свое внимание. Продавцы не могут позволить себе такую ошибку. Они должны найти время, чтобы встретиться со своими клиентами там, где они есть, а не там, где продавец хочет, чтобы они были. Проявление неподдельного интереса и любопытства к другим людям - основа успеха в продажах.
3. Заключайте взаимовыгодные сделки
Односторонние сделки не делают хороших продавцов. Вместо этого успешные профессионалы ищут взаимовыгодный результат – беспроигрышный для клиента и для них самих. В неопределенные времена легко потерять эту перспективу и сосредоточиться больше на собственных интересах. Уделите дополнительное время рассмотрению каждого предложения и запроса и выясните, действительно ли они взаимовыгодны. Ты ведешь себя разумно? Ваш клиент тоже получает справедливую сделку? Вы можете эгоистично выиграть краткосрочное предложение в односторонней сделке, но вы упустите потенциальные пожизненные отношения.
4. Переговоры
Даже в лучшие времена продавцы проигрывают сделку 75% времени и страдают от отказа в 10 раз больше на протяжении всего процесса. Кризисные ситуации могут заставить клиентов казаться еще более негибкими и догматичными. Когда они сталкиваются с негативным отношением к своей точке зрения, они могут расстроиться или разозлиться. Сейчас настало время для деэскалации напряженности за счет большей гибкости. Победа в сделке часто означает компромисс в цене и условиях, и важно принять это как естественный ход бизнеса. Вы должны быть изящными, учиться на каждом опыте, корректировать свою стратегию, искать точки соприкосновения и продвигаться вперед. У людей текучие жизненные обстоятельства, и готовность дать немного будет освежающим опытом, который поможет завоевать уважение клиента и бизнес.
5. Оставайтесь на связи до конца.
Сделка не совершается до ее закрытия. Устные обязательства, соглашения о рукопожатии или устные обещания не считаются. В хорошие времена, когда люди более склонны к риску и циклы покупок более стабильны, вы можете быть более уверены в словах потенциального клиента. Но в неопределенные и нестабильные времена продавцы должны сохранять бдительность. Обстоятельства могут измениться в любой момент. Оставайтесь на связи со своим клиентом, подтверждайте свое ценностное предложение и следуйте своему близкому плану. Ничего не предполагайте и продолжайте следить, пока сделка не будет заключена.
В беспокойные времена я всегда обнаруживал, что возобновленное сосредоточение на этих 5 основных принципах укрепит корабль для вас. Будьте самосознательны, понимайте потребности своих клиентов, находите взаимовыгодные результаты, будьте гибкими и оставайтесь бдительными до самого конца.
Если вы реализуете эти основные идеи, вы сможете выдержать любой шторм продаж, с которым столкнетесь.