Всегда ли клиент требует скидку? Или иногда мы сами готовы ее предложить? Или принимаем вопрос за требование? Ошибки продавцов, связанные с немотивированным предоставлением скидок и отказом в их предоставлении, - одни из самых дорогих для компаний. Предложить скидку слишком рано - значит автоматически уменьшить свою зарплату. А не предложить в некоторых ситуациях - означает потерять часть сделок. В целом, существует 4 ситуации, когда скидки - это хорошая идея, и три ситуации, в которых на предоставление скидки соглашаться нельзя.
МОЖНО ПРЕДЛОЖИТЬ КЛИЕНТУ СКИДКУ, чтобы:
1) Увеличить длительность контракта.
Продавцы, продающие подписки, аренду или абонентское обслуживание, могут смело отдать часть первоначальной цены за более длительный срок обслуживания. Тогда обе стороны выиграют: покупатель получит меньшую стоимость услуги в месяц, а продавец - большую сумму контракта.
Такая скидка также демонстрирует доброжелательность сторон - а это ценно для долгосрочного и постоянного сотрудничества.
2) Чтобы получить более выгодные условия оплаты.
Если покупатель согласен оплачивать покупку сразу же, либо в начале каждого квартала (а не месяца) - Вы можете поблагодарить его за это скидкой.
Важно! Если увеличение оборотных средств для Вашей компании не актуально, либо если Вы не имеете возможности выгодно разместить временно свободные средства - этот случай к Вам не относится.
3) Чтобы увеличить объем или уровень сделки.
Когда сделка значительно крупнее средней, вполне резонно применить скидку за объем. Например, если Вы обычно продаете розничным магазинам, а к Вам обращается с запросом сеть из 40 магазинов и просит более низкую цену - Вы сможете заработать больше за счет объема, несмотря на сравнительно низкую маржу.
Вы можете также использовать скидки, чтобы подвести клиента к покупке более полного пакета или более дорого продукта. Например, предложить более дорогую модель компьютера или полный пакет консультаций. Возможно, Ваши клиенты заинтересовались базовым продуктом, но Вы считаете, что им подойдет другой, более дорогой вариант - тогда скидка может дать дополнительную мотивацию к выбору второго варианта.
4) Краткосрочные неблагоприятные обстоятельства клиента.
Некоторые потенциальные клиенты временно не могут платить по полной цене. Например, во время спада на сезонном рынке, или если компания только начала работать, стеснена в средствах, но может купить больше в будущем.
В этих случая рассмотрите возможность снижения цены. Но обязательно убедитесь, что клиент правильно понимает, за что получает скидку - если Вы снизите цену просто так, не обменивая скидку на взаимную услугу или договоренность, Ваш продукт просто потеряет свою ценность в глазах клиента.
3 ситуации, когда скидка - это плохая идея.
1) Чтобы "победить" конкурирующее предложение.
Если Вы хотите отличаться от конкурентов не только ценой - никогда не предлагайте скидку потому, что "у других дешевле".
Такая скидка несет прозрачный подтекст: "единственная разница между нами - это цена", и тогда клиент выбирает только по цене.
В ценовых войнах не бывает победителей. Даже покупатели в конце концов не выигрывают - потому что вместо того, чтобы выбирать на основе приобретаемой ценности, они выбирают самое "выгодное", но не всегда самое подходящее предложение.
Если клиент говорит: "Поставщик А предлагает мне то же самое на 10% дешевле" - Вы можете выбрать одну из следующих стратегий:
- "Скажите, а Ваше предложение - самое дешевое на рынке?". Этот вопрос создает эмпатию, напоминая клиенту, что качественное решение не может быть дешевым.
- "Цена - это важный фактор принятия решения. Но давайте поговорим о других факторах, например, о полученном эффекте. Каких результатов Вы хотите добиться с помощью этой сделки?". Возвращая клиента к теме ожидаемых результатов, Вы показываете ему, что заинтересованы помочь достичь этих результатов.
- "Да, возможно. Устраивают ли Вас все параметры предложения конкурента? Полностью ли оно решает поставленные перед Вами задачи?". Правило "никогда не поливайте грязью конкурентов, сами в ней измажетесь" никто не отменял. Но Вы не станете сплетником, если уточните параметры выбранного продукта и проверите соответствие этих параметров кейсу клиента. Если клиент думает, что ему достаточно купить более дешевый продукт, а Вы знаете, что это не так - используйте подобные вопросы, чтобы развенчать ошибочные предположения клиента.
2) В ответ на «простой вопрос».
Если Вы еще не знаете, в 50% случаев вВ можете совершать покупки за меньшую стоимость - просто задавая вопрос о наличии скидок. Клиенты часто спрашивают о скидках, потому что всем нравится добиваться лучших условий для себя, и мы знаем, что неуверенные в себе продавцы с радостью используют любые возможности ухватиться за новую сделку.
Но не стоит раздавать скидки клиентам, которые имеют и потребность, и бюджет для ее удовлетворения. В конце концов, Ваш продукт ведь решает какую-то важную проблему клиента - так что клиент может позволить себе заплатить за эту услугу. Единственная причина соглашаться на такие запросы - это получение какой-то ценной уступки взамен.
3) Чтобы создать иллюзию срочности.
Такие скидки часто возникают в конце квартала и года - когда продавцам нужно выполнить свои планы, и они предлагают клиентам скидку за заключение договора в этом месяце. Такие периоды и продавцам, и клиентам кажутся временем, когда скидки - самое обычное дело. Но вдумайтесь - Вы давите на клиента из-за своего дедлайна, а не из-за уважения и внимания к его потребностям.
Люди не любят, когда на них начинают давить до того, как решение принято. Если Вы хотите наслаждаться длительными, продуктивными отношениями с клиентами, не разрушайте их заранее докучливыми просьбами подписать сделку именно сейчас.
Используйте эти советы, чтобы заключать сделки, одинаково выгодные и для Вас, и для клиента!