Как проверить, что клиенту нужен Ваш продукт. 10 критериев

Во многих странах есть закон, по которому водители должны пропускать пешехода, как только он ставит ногу на пешеходный переход. Это в целом хороший закон – только он иногда не работает. Например, когда едешь со скоростью 90 км/ч, а пешеход уже поставил ногу, – ты просто не можешь остановиться, в результате стресс и ругательства в свой адрес получают оба участника движения.
По аналогии с английской поговоркой «когда в руках молоток – все кажется гвоздями», в данном случае можно сказать: «Нарисуй линии поперек улицы – и некоторые будут думать, что это дает им право шагать по дороге еще до того, как машины остановились». Умный пешеход вначале оценит возможность пересечь улицу, подождет, пока водители увидят его и остановятся. А дурак пойдет по переходу просто потому, что переход нарисован.
Так вот – подобный закон нужен и в продажах. Продавцам нужно запретить переход к презентации, пока потенциальный клиент не дал им «право проезда». Как умный пешеход оценивает возможность перейти улицу, так и умный продавец должен оценивать возможность презентовать товар.
Только некоторые из лучших продавцов дожидаются такой возможности. К сожалению, остальные, дорвавшись до клиента, рассматривают его только как жертву для проведения очередной своей презентации. А когда клиент не покупает – ругаются точно так же, как ругаются пешеходы на водителей, не успевших затормозить.
Пешеходам довольно просто определить, когда можно ступать на переход – в тот момент, когда все машины остановились. А вот когда можно заканчивать сбор информации и приступать к презентации? Только после того, как Вы убедились в выполнении каждого из десяти условий возможности сотрудничества:
1. Клиенту действительно нужно то, что Вы продаете;
2. Клиент имеет веские причины, чтобы купить Ваш товар и именно у Вас;
3. Продавец и клиент искренни друг с другом;
4. Стоимость покупки меньше, чем стоимость проблемы;
5. Клиент твердо намерен решить свою проблему;
6. Клиент готов потратить чуть больше денег, чтобы купить у конкретного продавца или у конкретной компании;
7. Продавец правильно определил ЛПР и встречается именно с ним;
8. Сроки принятия решения по сделке определены и согласованы;
9. Продавец понимает процесс принятия решения;
10. Продавец может предложить наилучшее решение для имеющегося бюджета.
Немного сложнее, чем перейти дорогу по переходу? Но базовая концепция та же: если выходишь на дорогу до того, как машина остановилась, - повышаешь свои шансы превратиться в лепешку. Если начинаешь презентацию до того, как выполнены все 10 критериев, – клиент имеет полное право размазать тебя по столу. И в том, и в другом случае будешь плохо себя чувствовать, когда (если) снова встанешь на ноги.