«Я почти продал» - как правильно закрывать сделки и забыть о роли «второго лучшего»

Жаль, что «почти продажу» нельзя включить в отчет и получить с нее комиссионные. Кроме того, показав второй результат в гонке за сделкой, Вы оказываетесь даже в минусе, если учесть все потраченные усилия и время. Чтобы оценить, какие факторы влияют на заключение сделки, компании Hinge и RAIN Group провели опрос среди продавцов и покупателей, и вот какие главные критерии выбора поставщика назвали первая и вторая группы опрошенных:
1. 41% покупателей и 36% продавцов считают важнейшим критерием «хорошую репутацию продавца».
2. На втором месте среди покупателей (29%) и на первом среди продавцов (56%!) стоит критерий «Стоимость и условия».
3. «Подходит, отвечает нашим потребностям» - 28% покупателей отметили эту черту как необходимую (среди продавцов – только 10%).
4. «Уровень профессионализма продавца» важен для 20% покупателей (по мнению продавцов, это более значимый параметр – 28%).
5. «Постоянное участие руководства продающей компании» почти так же значимо – 17% покупателей отметили этот параметр, однако среди продавцов только 1% обратили на это внимание.
6. 16% клиентов покупают, если поставщик значился в предварительно составленном списке возможных партнеров (только 2% продавцов учитывают это обстоятельство).
7. «Мы уже сотрудничаем» - это важно для 14% клиентов и 17% продавцов.
8. «Поставщик сотрудничает с похожими на нас компаниями (по размеру, отрасли и т.п.)» - 12% голосов покупателей и 3% среди продавцов.
9. «Получены хорошие рекомендации» - 10 и 5% соответственно.
10. «Гибкость, отзывчивость поставщика» - 9 и 14% соответственно.
Итак, мы видим, что продавцы сильно переоценивают значимость параметров «Стоимость и условия» и «Профессионализм продавцов». И это мешает им сосредоточиться на том, что действительно важно для клиентов – проверить соответствие своего предложения потребностям покупателя, привлечь к переговорам руководителя, прикладывать усилия для попадания в шорт-лист возможных партнеров и, наконец, подчеркивать факты успешного сотрудничества с похожими компаниями.
Исследователи обобщили все 42 фактора, влияющих на выбор поставщика, и сформулировали их от лица покупателей. Вот обобщенный результат их опроса.
Итак, клиенты говорят, что продавец, выигравший соревнование и в итоге заключивший сделку:
«Дал мне информацию о новых идеях и перспективах»;
«Сотрудничал со мной»;
«Убедил меня, что вместе мы могли бы достичь результатов»;
«Слушал меня»;
«Понял мои потребности»;
«Помог мне избежать опасностей, неудач»;
«Разработал убедительное решение проблемы»;
«Тщательно описал процесс покупки»;
«Связался лично со мной»;
«Ценность покупки для нашей компании была самым важным пунктом для продавца».
Как мы видим, самым главным фактором для покупателей является получение от продавца информации о новых идеях и перспективах. Поэтому, чтобы повысить свои шансы на заключение сделки, необходимо уделять должное внимание контент-маркетингу.
Рассмотрим подробнее три первых фактора:
Предоставление информации. Расскажите о процедурах, происходящих в Вашей компании, о перспективах развития Вашей отрасли. При этом помните, что Вы не должны хвалить только свою компанию и предоставлять откровенно рекламную информацию. Вы должны расширять знания клиента по Вашей отрасли и по продукту в целом.
Сотрудничество. Итак, Вы поделились значимой информацией и можете говорить с клиентом на одном языке. Теперь Вы из обычного поставщика услуг превратились для клиента в партнера по решению его проблемы.
Убеждение. На первой стадии Вы приводили примеры тех способов, которыми можно решить определенные проблемы клиента, а также способы избежать тех или иных проблем. Клиент теперь считает Вас экспертом и думает, что Вы обладаете ресурсами для достижения желаемых результатов.
Итак, создавайте качественный контент и старайтесь, чтобы Ваши клиенты им заинтересовались – и тогда мощный импульс контент-маркетинга поможет Вам добраться до сделки первым.