Рассмотрим стандартный метод построения работы отдела продаж.
Шаг 1.
Исходя из продуктовой линейки и анализа рынка сбыта этих продуктов составляется список потенциальных клиентов.
Шаг 2.
Торговые представители отправляют клиентам коммерческое предложение или звонят.
Шаг 3.
Кто бы ни взял трубку – с любым человеком продавцы начинают общаться в соответствии с утвержденным в их компании процессом продажи.
Короче говоря, работа на самом деле построена вокруг продавца и его товара, а не вокруг покупателя. Но вообще – поставьте себя на место клиента: разве так Вы хотели бы покупать? Чтобы Вам без конца звонили конкуренты Ваших поставщиков и отвлекали от работы Ваших сотрудников? Нет - Вы наверняка прежде всего сами собираете информацию о продукте и поставщиках в интернете и через знакомых, при этом для оценки свойств и выгод продавец Вам уже не понадобится (как это было раньше). И с каждым днем Вы все больше раздражаетесь при приеме «холодных звонков» и при общении с продавцами, которые хотят сами выстраивать разговор, нагружают Вас ненужной информацией и не интересуются тем, что важно для Вас.
Как же построить процесс продаж на основе поведения покупателя?
Вот три шага, которые могут помочь Вам.
Шаг 1.
Прислушивайтесь к сигналам покупателей. Вместо составления или даже покупки списка клиентов тщательнее анализируйте рынок, мониторьте сигналы о покупке. Это могут быть посещения Вашего сайта, прочтение электронной рассылки, загрузка одного из бесплатных контент-модулей. Это также может быть упоминание в социальных медиа и поисковиках любых ключевых слов, связанных с Вашим продуктом. Таких сигналов может быть сто или тысяча в день – а торговые представители даже не имеют представления о них.
Шаг 2.
Продвигайтесь вперед, вооружившись целевой информацией, а не общим предложением. Используя данные маркетинговой службы и собственный опыт, торговые представители должны четко понимать, какой информацией клиент уже обладает, и немедленно убрать ее из своего коммерческого предложения и из плана переговоров. Следует оставить только информацию, которая будет интересна клиенту – как сама по себе, так и для принятия решения о покупке.
Шаг 3.
Помогайте клиенту совершить покупку. Надо перестать зацикливаться на своем процессе продаж и терроризировать клиента тестовыми вопросами для определения того, «насколько он нам подходит». Попробуйте сосредоточиться на процессе покупки клиента и на том, как Вы можете помочь ему совершить покупку. «Продать» и «помочь купить» - это ведь очень разные стратегии.
Итак, заменив три шага «я-продаж» на три шага «клиент-продаж», Вы с большей вероятностью сможете успешно работать с современными клиентами, которые знают свои права и не имеют ни времени, ни желания проходить через Ваш длительный процесс продажи. Зато каждый клиент наверняка оценит Ваше понимание его процесса покупки и внимание к тому, что он уже знает, а что еще не успел изучить о Вашем продукте.