Информационные и аналитические статьи

4 правила на 2020 год

Начался еще один непростой бизнес-год, сочетающий высокую неопределенность обстановки с жесткой необходимостью продавать во что бы то ни стало. Вот 4 базовых правила, которые помогут сделать 2020 год результативным.

Правило 1. Ваш бизнес-план должен быть содержательным.
Как выглядит большинство бизнес-планов, с которыми мы работаем? Это одна большая таблица Excel с доходами и расходами компании в разбивке по месяцам, которая в некоторых компаниях разворачивается более подробно для каждого подразделения. В лучшем случае такая таблица получена путем умножения доходов прошлого года на 130%, а расходов – на 90%. Но часто и такой хромой логики в голых цифрах нет.
Но в хорошем бизнес-плане цифры – это только верхушка айсберга, это краткие итоги глубокого анализа и качественного прогнозирования. Качественный бизнес-план должен строиться на оценке работы:
- менеджмента компании;
- производственных подразделений;
- продающей команды;
- службы по работе с персоналом;
- отдела маркетинга;
- и других служб.
Чтобы получить хороший бизнес-план, начните с вопросов. Задайте их членам команды и дайте 2 недели на подготовку ответов. Затем устройте совещание, чтобы обсудить разные точки зрения. Только после выработки общего видения можно приступать к бизнес-планированию.
Итак, самые важные вопросы:
1. Что важного и хорошего произошло в прошлом году? Какие подразделения работали качественно, на каких направлениях были достигнуты лучшие результаты?
2. Что не получилось, каковы слабые места?
3. Каковы основные драйверы бизнеса в прошлом году и сейчас?
4. Через какие показатели лучше всего оценивать бизнес, его эффективность?
5. Какие есть риски и возможности на данный момент?
6. С какими специфическими условиями бизнес столкнется в 2020 году?
7. Какие предположения можно построить в отношении рынка в 2020 году?
8. Какие изменения необходимо внести в продуктовую линейку и ценовую политику компании?
9. Каковы производственные мощности компании в будущем году, от чего зависит возможный объем производства и продаж?
Каждый цикл бизнес-планирования упрощенно выглядит так:
- оценка среды;
- выработка стратегии;
- выбор тактических приемов;
- исполнение плана за период;
- оценка эволюции компании за период;
- оценка изменившейся среды – и все по новому кругу.
! Важно! Все члены команды должны принимать бизнес-план близко к сердцу – только так можно считать его рабочим планом. Именно поэтому необходимо обсуждать его со всеми сотрудниками, от которых зависит выполнение показателей. Если план Вам «спускают», Вы все равно можете принять для себя или для всего отдела «рабочую версию» официального плана. Лучше хорошо вложиться всей командой в поимку этой «синицы», чем 50 недель приходить на работу, помня о недосягаемости «журавля» в небе.
Правило 2. Планируйте неожиданные проблемы.
Самый быстрый способ попасть из точки А в точку Б – следовать по прямой линии. Этот прием из начальных классов мы используем и в бизнес-планировании. И в этом причина того, что так много планов не выполняются. К сожалению, прямые дороги попадаются очень редко. Гораздо чаще мы петляем по извилистым тропкам, то и дело натыкаясь на мелкие и серьезные преграды.
Кочки и выбоины (например, срочные дела административной природы) еще можно объехать, слегка вильнув рулем. Но на дорогах бывают пробки (из Ваших конкурентов или других, более важных для клиента задач). А иногда дорога вообще бывает закрыта. Тогда приходится на ходу менять весь план – а это стоит и времени, и денег, и сил. Ведь желаемая точка Б может быть так близка – иногда мы просто эмоционально не готовы встретиться с очередным препятствием.
Поэтому к проблемам надо готовиться заранее, уже на фазе постановки целей и планирования. Уделите внимание тому, чтобы продумать все возможные преграды на пути достижения целей. Тогда Вы сможете запланировать и мероприятия для их прохождения. Например, что если один из Ваших сотрудников уволится? Вы можете уже сейчас разместить объявление о вакансии и сформировать кадровый резерв. Что если снизится маржа по основному продукту? Это можно компенсировать продажей дополнительных продуктов или заблаговременным сокращением каких-то расходов. При этом профилактические действия будут совершены в спокойном состоянии, а значит – будут более рациональны, выверены, а значит – потребуют меньше энергии и денег, чем панические дергания в случае появления «непредвиденных обстоятельств».
Продажи вообще не поддаются точному прогнозированию. У Вас может быть идеальный процесс продаж, стратегии, сотрудники, рынок – и вот тут-то случается оно, непредвиденное. Спортсмены при разработке стратегии используют прием «если – то…», и он помогает им мгновенно адаптировать свое поведение под изменившиеся обстоятельства, не теряя времени и сил.
Разработайте свои собственные «если – то…». Например:
- если план продаж проседает, то необходимо сосредоточиться на переговорах с клиентами, которым Вас могут порекомендовать;
- если план продаж выполнен раньше времени, можно посвятить время контент-маркетингу или укреплению отношений с существующими клиентами.
Вот в чем парадокс: если Вы помните о возможном появлении препятствий, это повышает Ваши шансы пройти по прямому пути. Вы становитесь гибкими, как тростник под напором ветра, и продолжаете расти, несмотря на меняющиеся обстоятельства.
3. Основной работе – основное время.
Чтобы добиться цели, нужно представлять себе каждый шаг на пути к ней. Если Ваша основная работа – продажи, то Вы должны сделать все, чтобы в новом году у Вас было достаточно времени для 5 видов деятельности:
1) любая деятельность, благодаря которой Вы получаете новые имена. Проще всего искать имена будущих партнеров в открытых источниках – СМИ и социальных медиа. Немного сложнее – пытаться попасть в нужную тусовку. Сложнее всего – просить действующих партнеров представить Вас конкретному нужному человеку.
2) Хорошие звонки – они нужны и для поддержания отношений с действующими партнерами, и для того, чтобы продать встречу новым клиентам.
3) Сбор информации. От качества подготовки к встрече зависит и вероятность ее успеха. Сбору информации нужно посвящать значительную часть Вашего времени – это должны понимать, и Вы сами, и Ваши руководители.
4) Великолепные презентации и коммерческие предложения. Естественно, для их подготовки тоже нужно время.
Именно на этих видах деятельности Вы можете заработать. Все остальное по большому счету – ерунда.
4. Вооружитесь своим и чужим страхом.
В воздухе вьется множество страхов – от страха низких продаж на работе до страха нищеты в собственной семье. Эмоциональная обстановка сильно влияет на мир продаж. Если покупатели везде видят риски и продавцы осторожны и не уверены в себе – отношения между ними будут все больше ухудшаться, превращаясь в противостояние по принципу «наши издержки против Вашей надуманной ценности».
Многие продающие команды сейчас охвачены страхом – продавцы не звонят новым клиентам, потому что боятся двух плохих сценариев:
а) что их будут досуха «отжимать» по цене;
б) что им придется многие месяцы бесплатно консультировать клиентов, имея лишь слабую надежду на заключение в далеком будущем сделки (опять же с небольшой маржой)
Однако продавать сейчас возможно. Отталкивайтесь от потребностей покупателя (как и всегда в продажах!). Чтобы продавать тем, у кого нет денег или желания их тратить, Вы можете продавать повышение производительности, рост эффективности и снижение издержек.
Как Вы боретесь со страхом в Вашем сердце и в Вашей команде? Как Ваши продавцы помогают клиентам бороться со страхом?
Вот 3 простых совета:
1. Придумайте тему для продаж. Многие могут посчитать это слабым подспорьем, однако если Вы потратите время на то, чтобы найти свою мантру, максиму, девиз, в которые поверите Вы и Ваша команда, если Вы направите всю свою энергию на реализацию этой темы, то Вы сможете кардинально изменить подход команды к продажам и клиентам. Примеры хороших тем: «Каждая наша сделка – лучшая для клиента», «Тот, кто хорошо сражается, твердо стоит на почве своей непобедимости», «Настойчивость – наше второе имя».
2. Продавайте, основываясь ТОЛЬКО на потребностях ЛПР. Создайте матрицу своих товаров и услуг, сопоставьте ее с различными уровнями ЛПР. Когда Вы будете точно видеть, кому Вы продаете тот или иной свой продукт (должность, положение в компании, зону ответственности), начинайте собирать информацию о том, какие именно задачи решают ваши клиенты-ЛПР, что для них важнее всего? И продавайте исходя из своих знаний. В ролевых играх используйте сценарии с жестким поведением клиента: пусть продавцы в маске ЛПР спрашивают напрямую - «зачем мне это? У меня другим голова занята». С помощью этого упражнения Вы сможете выработать в себе железную уверенность в том, что Ваш продукт отвечает потребностям клиентов.
3. Перетряхните свои рекламные материалы и посмотрите со стороны на то, как Вы проводите переговоры. Чтобы завоевать внимание клиентов, нужно чем-то выделяться из среды конкурентов. Создайте несколько сильных фраз, которые бы били в точку – а именно в потребности клиентов (см. п. 2). Не используйте слова, которые относятся к Вам и Вашему продукту. Это особенно важно, если Вы продаете сложные продукты, – ЛПР не будут тратить время и силы на то, чтобы перевести Ваш птичий язык на свои нужды. «Повышение удовлетворенности клиентов», «снижение издержек» - вот предложения, которые интересны покупателям.
Не поддавайтесь страху – пусть он заставит Вас работать еще лучше. В тяжелой обстановке хорошим действием можно считать любое: тогда Вы будете хорошо заметны на фоне тех, кто замер от страха. Знайте себя, своих клиентов и свою бизнес-среду – и сможете добиться успеха в любых условиях.

Стратегия продаж Клиентоориентированность Мотивация