Информационные и аналитические статьи

Как ответить на предложение «Продай мне ручку»?

В фильме «Волк из Воллстрит» есть несколько классических сцен. Брокер Джордан Белфорд, роль которого бесподобно сыграл Леонардо ДиКаприо, бросил вызов высшим чинам компании, когда достал из кармана свою ручку.
Фактически этот вопрос определяет главную задачу, которая подобно лакмусовой бумажке помогает отличить настоящего профессионала продаж от тех, кто желает ими казаться. Поэтому неудивительно, что этот прием взят на вооружение практически всеми рекрутерами в мире. Это весьма нетривиальная задача на самом деле. Поэтому зачем придумывать вопросы с подвохом для кандидатов, если Мартин Скорцезе уже предоставил практически универсальный вопрос?
Я видел, как этот вопрос проявил себя на практике – он до сих пор работает, и как бы это парадоксально ни звучало, суть вопроса в том, что он очень легкий. Если пришедший на собеседование человек не знает ответа на этот вопрос, это означает, что он попросту не знает основ продаж.
Все сводится к одному простому трюку: Вам необходимо знать Вашего покупателя.
Если Вы хотите продать ручку, Вы должны задавать покупателю вопросы. Спросите его, как долго он искал ручку, почему он хочет купить ручку, что для него означает обладание ручкой. Если потенциальный кандидат начинает задавать вопросы вместо того, чтобы тупо смотреть на ручку, то Вы можете быть уверены, что человек знает, что делает.
Трюк не является новым.
Я слышал историю про то, что когда известный телеведущий Джони Карсон брал интервью у Зига Зиглара, случилась следующая ситуация: Карсон указал пальцем на пепельницу, которая стояла на столе, и сказал следующее: «Если Вы действительно лучший в мире продавец, тогда продайте мне эту пепельницу».
Зиглар на мгновение задумался и ответил: «Прежде чем я это сделаю, я хотел бы знать, зачем Вам нужна эта пепельница».
Карсон взглянул на нее. «Мне кажется, что это качественная пепельница, да и просто отлично выглядит».
«Хорошо, - сказал Зиглар, - но мне интересно во сколько Вы ее оцениваете».
«Не знаю, - сказал Карсон. - Мне кажется, что двадцати долларов будет достаточно».
Зиглар улыбнулся. «Продано», - сказал он.
На практике питч далеко не всегда проходит так гладко и изящно, и когда Вы продаете, Вам нужно сделать немного больше. Поэтому следующим шагом, после того как Вы зададите все необходимые вопросы, чтобы узнать покупателя, является создание эмоциональной связи. Вы можете сделать это с помощью истории. Вы можете упомянуть, что когда президент заключает с кем-нибудь важный договор и подписывает его, то в качестве сувенира дарят эту ручку тому, с кем был заключен договор. Таким образом, ручка становится сувениром, который является напоминанием о памятном событии.
То же самое является верным в отношении ручки, которую кандидат пытается продать своему нанимателю. Это не просто ручка. Это ручка, которой работодатель заключал свою последнюю сделку и использовал для развития своего бизнеса. Сама по себе ручка дешевая и особенной ценности в себе не несет, но память, которая с ней связана… именно она и становится объектом настоящего торга. Не имеет значения, что конкретно Вы продаете. Вам необходимо узнать Вашего покупателя, после чего Вам необходимо дать ему историю, которая создаст между вами эмоциональную связь, благодаря которой будет продан конечный продукт. Это не какое-то скрытое знание, и сегодняшние каналы сбыта сделали деловые встречи гораздо легче, чем когда-либо... Даже если все, что Вы продаете, - всего лишь обыкновенная шариковая ручка.
Навыки продаж Клиентоориентированность