Предприниматели, менеджеры по продажам и менеджеры по продажам выигрывают от написания планов продаж - будь то для их бизнеса, отдела или команды.
Но что такое план продаж?
В плане продаж изложены ваши цели, тактика высокого уровня, целевая аудитория и потенциальные препятствия. Это похоже на традиционный бизнес-план, но фокусируется именно на вашей стратегии продаж. Бизнес-план определяет ваши цели - план продаж точно описывает, как вы это сделаете.
Планы продаж часто включают информацию о целевых клиентах бизнеса, целях получения дохода, структуре команды, а также о стратегиях и ресурсах, необходимых для достижения ее целей.
Эффективный план продаж должен делать следующее:
- Сообщите цели и задачи вашей компании вашей команде по продажам.
- Обеспечить стратегическое направление для вашей команды продаж.
- Опишите роли и обязанности вашей команды по продажам и руководства.
- Отслеживайте прогресс вашей команды по продажам в достижении организационных целей.
- Шаблон плана продаж
- Целевые клиенты - кому ваша компания стремится предоставлять свои продукты и услуги.
- Цели дохода - сколько дохода ваша команда стремится приносить за каждый период.
- Стратегии и тактики - конкретные действия, которые ваша команда предпримет для достижения целей по доходам.
- Ценообразование и рекламные акции - документация цен вашего предложения и любых предстоящих рекламных акций, которые могут привлечь клиентов.
- Сроки и DRI (непосредственно ответственные лица). Укажите любые важные даты для результатов и укажите, кто несет ответственность за их завершение.
- Структура команды - кто в вашей команде и какова их роль.
- Ресурсы - инструменты, которые ваша команда использует для достижения целей по доходам.
- Условия рынка - соответствующая информация о вашей отрасли и конкурентной среде.
Теперь давайте рассмотрим, как написать план продаж.
1 Миссия и история
2 Команда
3 Целевой рынок
4 Инструменты, программное обеспечение и ресурсы
5 позиционирование
6 Маркетинговая стратегия
7 Стратегия поиска
8 План действий
9 Цели
10 Бюджет
1. Миссия и история
Начните свой план продаж, заявив о миссии и видении вашей компании. И напишите краткую историю бизнеса - это предоставит справочную информацию, поскольку план углубляется в более конкретные детали.
2. Команда
Затем опишите, кто в вашей команде и каковы их роли. Возможно, вы управляете пятью продавцами и тесно сотрудничаете со специалистом по продажам и специалистом по продажам.
Если вы планируете добавить численность персонала, укажите количество сотрудников, их должности и время, когда вы планируете привлечь их в команду.
3. Целевой рынок
Пишете ли вы свой первый план продаж или свой пятнадцатый, знание вашей целевой аудитории имеет решающее значение. Как выглядят ваши лучшие клиенты? Все ли они принадлежат к определенной отрасли? Превышать определенный размер? Борьба с той же проблемой?
Имейте в виду, что у вас могут быть разные покупатели для разных продуктов. Например, продавцы HubSpot могут в первую очередь продавать маркетинговое программное обеспечение CMO и программное обеспечение продаж директорам по продажам.
Этот раздел вашего плана продаж также может значительно измениться с течением времени по мере развития вашего решения и стратегии, когда вы найдете подходящую продукцию. В самом начале, когда ваш продукт находился в зачаточном состоянии, а цены были низкими, вы, возможно, добились успеха в продаже стартапам. Теперь, когда продукт стал намного надежнее и вы подняли цену, компании среднего бизнеса, вероятно, лучше подойдут. Вот почему важно постоянно просматривать и обновлять ваши персон.
4. Инструменты, программное обеспечение и ресурсы
Вы также должны включить описание ваших ресурсов. Какое программное обеспечение CRM вы планируете использовать? У вас есть бюджет для конкурсов и поощрений продаж?
Здесь вы найдете, какие инструменты должны использовать ваши продавцы, чтобы добиться успеха в своей работе (например, обучение, документация, инструменты поддержки продаж и т. Д.).
5. Позиционирование
Теперь назовите ваших конкурентов. Объясните, как ваши продукты сравниваются, где они сильнее, чем у вас, и наоборот. Кроме того, обсудите их цены по сравнению с вашими.
Вам также следует обсудить тенденции рынка. Если вы SaaS-компания, вы должны отметить, что программное обеспечение для конкретной вертикали становится все более популярным. Если вы продаете рекламу, отметьте рост программной мобильной рекламы. Попробуйте предсказать, как эти изменения повлияют на ваш бизнес.
6. Маркетинговая стратегия
В этом разделе опишите ваши цены и любые рекламные акции, которые вы планируете запустить. Какие ключевые действия вы предпримете для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов? Обратите внимание на влияние на продажи.
Вот макетная версия:
Продукт A : Повышение цены с 40 до 45 долларов США 2 февраля (снижение ежемесячных продаж на 2%)
Продукт B : Бесплатное обновление, если вы пригласите другого клиента с 1 по 20 января (увеличение ежемесячных продаж на 20%)
Продукт C : снижение цены с 430 до 400 долларов с 1 марта (увеличение ежемесячных продаж на 15%)
Продукт D : без изменений
7. Стратегия поиска
Как ваша команда по продажам будет оценивать потенциальных клиентов, которые генерируются вашей маркетинговой стратегией? Не забудьте указать критерии, которым должны соответствовать потенциальные клиенты, прежде чем распространятся торговые представители.
И определите, какие входящие и исходящие методы продаж ваша команда будет использовать для заключения большего количества сделок.
8. План действий
Как только вы определили, куда вы хотите пойти, вы должны выяснить, как вы туда доберетесь. В этом разделе кратко описан ваш игровой план для достижения ваших целей по доходам.
Вот несколько примеров:
1. Цель: повысить ставки рефералов на 30% в этом квартале.
Провести трехдневный семинар по методике рефералов
Провести конкурс по продаже рефералов
Увеличить комиссию за продажи рефералов на 5%
2. Цель: получить 20 корпоративных логотипов
Определите 100 потенциальных клиентов и назначьте команду тигров каждому
Провести два мероприятия на исполнительном уровне
Дайте бонус первой команде, чтобы выиграть три логотипа
9. Цели
Большинство целей продаж основаны на доходах. Например, вы можете установить общий целевой показатель в 10 млн. Долл. США в годовой периодический доход (ARR).
Кроме того, вы можете установить цель громкости. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж. Убедитесь, что ваша цель реалистична, иначе весь ваш план продаж будет бесполезен.
Учитывайте цену вашего продукта, общую адресуемость рынка (TAM), степень проникновения на рынок и ресурсы (включая количество сотрудников в отделе продаж и маркетинговую поддержку).
Ваша цель также должна быть тесно связана с вашими бизнес-целями высокого уровня; чтобы дать вам представление о том, что если компания пытается продвинуться на более высокий уровень, ваша цель может заключаться в том, чтобы « приобрести 20 корпоративных логотипов », а не « продавать X в новом бизнесе » (поскольку первое побудит вас преследовать исключительно сделки, а не фокусироваться на правильный тип клиентов).
Конечно, у вас, вероятно, будет более одной цели. Определите наиболее важные, затем оцените остальные по приоритету.
Если у вас есть территории, назначьте подцели каждому. Это облегчит выявление завышенных и заниженных показателей.
Выложи свой график тоже. Регулярные тесты гарантируют, что вы будете знать, находитесь ли вы на пути впереди или позади в достижении ваших целей.
Предположим, ваша цель продаж на первый квартал года - продать 30 000 долларов. Основываясь на результатах прошлого года, вы знаете, что продажи в январе и феврале идут медленнее, чем в марте.
Имея это в виду, ваш график времени:
Январь : 8000 долларов
Февраль : 8000 долларов
Март : 14 000 долларов
Вы также должны написать в DRI (непосредственно ответственные лица), если это применимо. Например, возможно, январская квота Rep Carol составляет 5000 долларов. У представителя Шейна, который все еще нарастает, ежемесячная квота составляет 3000 долларов. В небольшой команде это упражнение помогает людям избежать дублирования работы друг друга и перекладывать вину, если цели не достигнуты.
10. Бюджет
Опишите затраты, связанные с достижением ваших целей продаж. Это обычно включает в себя:
Оплата (зарплата и комиссия)
Тренинг по продажам
Инструменты продаж и ресурсы
Призы конкурса
Командная деятельность
Дорожные расходы
Питание
Сравните бюджет плана продаж с вашим прогнозом продаж для точного бюджетирования.