Если продавцу не хватает мужества, он не сможет задать «неудобный» вопрос, потому что струсит, или посчитает момент неподходящим, или побоится, что такой вопрос может оттолкнуть клиента. Кроме того, при недостаточном уровне мужества продавцы и руководители продаж могут даже уклоняться от точного исполнения процесса продаж, и на это тоже найдется множество «причин»: что-то показалось неудобным, поверили клиенту на слово или чересчур довольны своими собственными навыками и образом действий, возможно, клиент давит и требует действовать иным образом – а итог в том, что масса времени, сил и ресурсов тратится впустую, потому что у продающей стороны не достаточно мужества.
Важно понимать и помнить, что покупатели тоже проходят через определенные этапы. Считается, что клиенты B2B, прежде чем контактировать с поставщиками, уже на 67% завершили свой процесс покупки – провели сбор информации, составили список приемлемых поставщиков и параметров выбора. Даже если клиент сам звонит Вам – Вы должны проводить продажу, а не консультацию, и разница будет в уровне Вашего мужества.
И совершая холодный звонок, и принимая звонок клиента, продавец должен подчеркивать разницу между ценностью своего предложения и предложениями конкурентов. Покупатели всегда ищут разницу, стремятся сделать грамотный и наилучший для себя выбор. Успешные продавцы обучают клиентов и помогают им понять различия, основываясь на объективной информации. При этом буклеты и тому подобная «информация о продукте» не считаются полезным инструментом, потому что, как правило, ни на шаг не приближают клиента к пониманию того, что конкретно следует искать, а чего опасаться. Следует помнить, что конкурент, лучше подкованный в маркетинге, может настроить клиента против Вас. Только продавец, обладающий достаточным уровнем мужества, может вежливо и уверенно переубедить клиента, работать с предвзятыми суждениями, неправильным вопросами, некорректными критериями отбора.
Опросы руководителей показывают, что 97% из них скорее предпочтут сотрудников, имеющих мужество, но не обладающих другими специальными навыками и опытом, чем сотрудников с отличным резюме, но не достаточно упорных. Хорошая новость: эксперты считают, что мужество – это тренируемый навык. Кстати, проявления мужества у детей также считаются одним из залогов успешности в жизни. Многие бизнес-программы, в т.ч. МВА в некоторых зарубежных институтах, включают обучение мужеству, потому что этот навык является одним из ключевых и для руководителей в сложных, неопределенных и изменчивых обстоятельствах (а именно в таких условиях сейчас действует большинство компаний).