Как отличить успешного продавца от посредственного. 10 компетенций великого продавца

Продажи – это смесь науки и искусства. В них нет четких законов. Однако факт в том, что некоторые люди добиваются великолепных успехов в профессии, а некоторые не справляются и с самыми скромными задачами. Чем же отличается успешный продавец? Вот 10 важнейших компетенций, определяющих успех в продажах:

1. Артистизм.
Богатая мимика, умение владеть голосом и телом – они необходимы, чтобы быстро завладеть вниманием собеседника и поддерживать интерес к тому, что Вы говорите, на протяжении всей беседы.
2. Умение запоминаться.Хотя оно и крепко связано с первым качеством, но все же это отдельная характеристика: умение быть особенным, отличаться от других. Важно ли быть артистичным? Да. Важно ли нравиться? Да. Но выделяться, запоминаться – это самое важное.
3. Быть экспертом в том, что значимо для клиента.
Это больше чем просто быть знатоком своего продукта или услуги. Нужно быть экспертом по применению продукта, знатоком своей отрасли и конкурентов. Великолепный продавец знает и умеет все, что может понадобиться ему при продаже – вплоть до обоснования затрат и расчета коэффициента окупаемости инвестиций.
4. Понимание своей аудитории.
Продавец должен не только уметь устанавливать личностный контакт - он должен также знать все о проблемах и мотивах клиента, о его трудностях и разочарованиях, целях и задачах. Продавец должен понимать, какое влияние оказывают названные факторы на клиента. Более того, презентация и продажа продукта должна быть выстроена адресно, с учетом этих знаний об аудитории.
5. Умение задавать хорошие открытые вопросы.
Качество переговоров, их глубина и результативность напрямую зависят от этого навыка.
6. Напористость, умение держать удар.
Скромные и вежливые продавцы приятны в общении. Однако их никто не запомнит и не заметит, да и работать с ними бывает хлопотно. Время от времени важно думать и вести себя нестандартно, предлагать необычные подходы к решению проблемы, не бояться затронуть чьи-то интересы.
7. Великолепное чувство юмора.
Многие продавцы слишком серьезны. Как следствие - клиенты чувствуют скрытую угрозу с их стороны, напрягаются и на всякий случай выстраивают защиту. И все потому, что такие продавцы не вызывают симпатии. Юмор снимает напряжение и облегчает взаимопонимание, что очень важно для выстраивания отношений.
8. Безупречный внешний вид, презентабельность.
Если продавец хорошо одет, статен и элегантен, да еще у него и голос бархатный, - сложно не расположиться к такому человеку. Но большинству из нас далеко до идеала. Мало кто может одеться от кутюр, не всем повезло с ростом и телосложением, а также с цветом волос. Но все это можно сгладить – за счет походки, жестов, уверенности, умения слушать собеседника.
9. Краткость.
Надо стремиться быть кратким при любых обстоятельствах. Скажите «нет» малозначимым, никому не нужным деталям, запутанным обоснованиям, несущественным доводам, раздутым пояснениям и тем более оправданиям. Когда речь идет о презентации, то и здесь самое важное правило – «лучше меньше, да лучше».
10. Умение вовремя закрыть сделку.
Продавец должен четко знать, когда наступило время ударить по рукам. Это именно умение, или даже чутье, потому что идеальный момент никак не зависит от количества звонков, проведенных встреч или заданных вопросов. Сделка должна закрыться тогда, когда все существенные этапы в рамках цикла продажи закончены. Этот момент и есть первая и лучшая возможность поставить точку, и продавец должен четко знать, когда этот момент наступил.
Каждый продавец имеет потенциал по каждой из десяти компетенций, и в каждом из направлений можно развиваться самостоятельно или с помощью профессионалов. А можно выезжать только на нескольких компетенциях. И нельзя забывать про вдохновение: это самый большой секрет из всех. Если на Вас снизошло вдохновение – Вы будете продавать. А если научитесь вдохновлять других – то будете продавать еще больше.