Почему одни тренеры по продажам в разы эффективнее других?

Сегодня разберемся, что определяет уровень мастерства и эффективность тренера по продажам.
- НЕ опыт собственных продаж. Хотя этот опыт позволяет развить навыки эмпатии и расположения к себе, но не каждый продавец может передавать другим людям свои личные ноу-хау.
- НЕ опыт руководства продающей командой. Здорово, если такой опыт есть, но и он не готовит к тому, чтобы эффективно тренировать других продавцов.
- НЕ опыт работы бизнес-тренером по другим специальностям. Тренинги по продажам – особые по многим причинам.
- НЕ способность быть приятным и интересным ведущим и держать аудиторию в кулаке. Веселый тренинг – это хорошо. Но для работы в поле одного веселья маловато.
Так в чем разница между тренерами эффективными и неэффективными? Все вышеперечисленное, безусловно, помогает тренеру в работе, но не гарантирует успех его слушателям.

Гораздо важнее ТРИ других КРИТЕРИЯ ОТБОРА:

1) Правильный фокус.
Печальна судьба тренера по продажам, который не сфокусирован на росте продаж своих клиентов. Наверняка Вы хотите работать с тренером, который разрабатывает и проводит тренинги, основанные на ваших будущих желаемых результатах. С тренером, который всегда начинает с конца – с Ваших целей, держит их в голове и каждую минуту тренинга посвящает приближению к ВАШЕМУ результату.
Многие тренеры избегают оценки эффективности своих тренингов. Они предпочитают ориентироваться на количество посетителей, ценник или громкость аплодисментов. Но показатели, "распушающие" эго тренера, не помогают участникам добиваться лучших продаж. Важно то, что продавцы делают ПОСЛЕ тренинга, а не то, как они себя чувствуют во время тренинга.
Некоторые тренеры фокусируются на безупречной форме тренинга, эффектно перекладывая в него все прочитанные книги и пройденное обучение. Они не меняют содержание и формат тренинга под потребности аудитории, в т.ч. не меняют примеры и практические упражнения для отработки навыков. Но даже лучшие программы не существуют сами по себе, без их участников. В противном случае проще и дешевле прочитать книгу. Тренер несет ответственность за изменение знаний, которое влечет изменение поведения и, следовательно, изменение результатов. Это совсем другой фокус, чем «безупречная форма».
Эффективные тренеры имеют только один фокус – рост Ваших результатов, и все, что они делают, посвящено этому конечному результату.
2) Инвестиции в себя как эффективного тренера.
Рынок переполнен бывшими продавцами и руководителями отделов продаж (и не каждый из них был хорош в своем деле). Они не проходили ни одного специализированного тренинга, прежде чем обучать других. Они не ищут и не используют информацию о том, как эффективно учить взрослых людей и как разрабатывать обучающие программы. Им нравится рассказывать, и они ошибочно полагают, что делиться своим опытом – это и значит учить.
Многие тренеры избегают возможности развиваться в своей профессии. Они не изучают свежие исследования, техники и контент, чтобы уберечь свой «Классный Тренинг», разработанный и проверенный N лет назад. С каждым днем они все дальше отходят от живой быстро изменяющейся реки современных продаж – и потому могут принести больше вреда, чем пользы.
Они продолжают рассказывать о подходе «Всегда закрывай сделку» (АВС) и рассказывают истории, которые подтверждают давно устаревшие концепции. «Продажи – всегда продажи, что работало десять лет назад – работает и сегодня» - скажут они Вам.
А вот эффективные тренеры гордятся своей профессией. Они осознано изучают науку и искусство обучать других людей. Они следят за современной методологией продаж и маркетинга, за сдвигами в экономике и обществе. Они перестраивают тренинг под потребности КАЖДОГО из его участников и постоянно самосовершенствуются.
3) Стиль тренера.
Захватить и удерживать внимание продавцов непросто. Это не значит, что нужно развлекать их, что им нужно нравиться. Это значит вовлечь их в процесс совершенствования навыков, получения нового опыта и выхода из зоны комфорта. Это значит персонализировать обучающую программу – настолько, чтобы каждый участник увидел необходимость расти здесь и сейчас.
Это мастерство оказывается более важным, чем опыт продаж и опыт работы бизнес-тренером. Тренер может показывать отличные результаты, если на него каждый день работают:
- умение слушать, навыки эмпатии, умение наладить тесную связь с участниками за первые минуты тренинга;
- искреннее любопытство, умение учить и вытаскивать на новый уровень за счет правильно и вовремя заданных вопросов;
- настрой на сотрудничество, умение работать в команде, навыки перестройки пространства тренинга с целью достижения запрошенного командой результата;
- гибкость и сообразительность, способность включать в командную работу каждого участника, с учетом его личностных особенностей;
- мотивация на помощь другим людям; измерение своего успеха через успех других людей;
- способность влиять на других людей, вдохновлять их, стимулировать на изменения.
Если Вы ищете тренера по продажам – для работы в компании или для разовых тренингов – поставьте эти три критерия во главу угла. В таком случае тренинги действительно позволят Вашей команде получить новые результаты, а не только новые впечатления.