1. Точность прогнозов, предоставляемых Вашими торговыми представителями.
Это одна из самых распространённых проблем, с которыми сталкиваются руководители продающих подразделений. Неточность обычно связана с тем, что каждый продавец строит прогнозы по своим собственным принципам. Но чаще – с тем, что продавцы слишком амбициозны. Неточные прогнозы не позволяют адекватно управлять всем процессом продаж. В конце концов, на чем Вы можете строить Ваши решения, если не можете доверять тем данным, которые предоставляет Ваша команда? Но и это еще не все. Неточное прогнозирование подталкивает руководителя к реактивному управлению, которое дает непредсказуемые результаты. Например, если Вы не ожидаете провала планов, Вам будет намного сложнее вернуть продавца (или даже целую команду) к рабочему ритму, а это в свою очередь может негативно повлиять на бизнес.
Ваша роль как руководителя двояка. С одной стороны, Вы должны гарантировать, что все продавцы прогнозируют одинаково, а для этого добиться единого понимания различных стадий процесса продаж и тех рубежей, которые клиенты проходят между стадиями. С другой стороны, Вы должны управлять ожиданиями Ваших продавцов. Часто последние завышают свои прогнозы – или для того, чтобы получить дополнительные ресурсы, или потому, что искренне верят в то, что закроют потенциальные сделки. Но они должны чувствовать, что им выгодно быть честными и показывать именно то, что происходит на самом деле.
2. Сильные и слабые стороны каждого продавца.
У каждого они уникальны, и это ваша работа – понимать их и делать все, чтобы сильные стороны максимально работали на пользу бизнеса. Самый простой способ собрать такую информацию – это анализ показателей эффективности и наблюдение. Отмечайте успешные приемы – и сможете обучить им других членов команды. Одновременно с этим отмечайте случаи, когда отдельные представители проваливают сделки или доводят их до завершения слишком медленно. Подробно анализируя эту информацию, Вы получите четкое понимание эффективности работы своей команды. Кроме того, Вы сможете персонализировать свою работу с продавцами по их обучению и развитию, реструктурировать процесс обучения и в целом повысить продуктивность Вашего подразделения.
3. Уделяйте значительно больше времени анализу потенциальных сделок.
В среднем руководители продаж тратят 3 минуты (!) на их обзор. Это огромный просчет. Уделяя внимание более подробному анализу, Вы сможете существенно повысить точность прогнозов и эффективность работы продавцов. За три минуты все, что Вы можете узнать, – достаточно ли у продавца потенциальных сделок, но только в количественном отношении. Но этого НЕ достаточно для того, чтобы определить, какие из сделок будут развиваться, а какие вскоре будут закрыты. Помните: продавцы - оптимисты по натуре, а подробный анализ сделок поможет Вам вместе сделать прогнозы продаж более точными. Кроме того, Вы сможете дать сотруднику важные советы, тем самым повысив вероятность успеха. Например, проверьте, правильные ли вопросы задает Ваш сотрудник клиенту и общается ли он с правильными людьми, действительно принимающими решение по сделке. Потратив чуть больше времени, Вы сможете обсудить стратегию продажи и конкретные техники, тем самым повысив эффективность работы сотрудника.
4. Собирайте данные, касающиеся прогресса сделок, а не пустые цифры по возможным продажам.
Представьте себе, что Вы можете уверенно говорить о точных прогнозах продаж своего подразделения. Многие руководители отделов продаж не способны на это, потому что:
- обладают неточными прогнозами по продажам от своих сотрудников;
- им сложно получить аналитические данные, необходимые для такого обсуждения. Если Вы хотите влиять на эффективность работы своего продающего подразделения, Вам необходимо располагать быстрым и легким доступом к показателям производительности, которые бы реально отражали состояние всех будущих сделок. Тогда Вы сможете заранее предвидеть невыполнение плана и иметь под рукой цифры, касающиеся прогнозов и возможных проблем.
Вот четыре ключевых показателя, которые позволят Вам компетентно оценивать прогноз по продажам:
- количество теплых контактов (имеются в виду достаточно проработанные зацепки, которые действительно могут привести к сделкам, а не простые факты заинтересованности);
- средняя величина сделки в Вашем подразделении;
- коэффициент заключаемости сделок – сколько в среднем продавцу нужно совершить теплых контактов, чтобы заключить одну сделку;
- средняя продолжительность продажи – сколько времени занимает движение от теплого контакта до заключения сделки (можно также рассчитать длительность каждой стадии процесса продажи).
5. Способствуйте тесным контактам с маркетинговым подразделением.
Все больше и больше информации доступно клиентам в сети, поэтому поведение клиентов меняется. Коротко говоря, многие работающие в сфере B2B откладывают деловые переговоры с поставщиками, чтобы предварительно собрать информацию в интернете, а также среди знакомых. Это особенно касается первых покупок и первоначальной стадии переговоров с новым поставщиком. В результате традиционная роль продавца претерпевает изменения, что в свою очередь требует нового формата взаимодействия продающего и маркетингового подразделений.
Одна из самых простых вещей, которые Вы можете сделать для своей команды, - это поощрение контактов с маркетинговым подразделением. Это выражается в основном в снабжении Вашей команды полезными данными, которые помогут ей продавать эффективнее. Помните, что данные маркетинговых исследований могут существенно изменить Ваш привычный процесс продажи и планы переговоров с клиентами.