Стандартная программа лидогенерации приносит 5% хороших лидов, тогда как включение в маркетинговую программу регулярной работы с потенциальными клиентами увеличивает этот показатель до 15%. Таким образом, дополнительные проактивные контакты с целевой аудиторией стоят того, чтобы вкладывать в них деньги и усилия. Вместо того чтобы вовсе отказаться от лидогенерации или передавать продающему подразделению сырые лиды, можно выбрать стратегию долгосрочного формирования лидов и эффективного влияния на процесс покупки потенциальных клиентов, но на удивление мало компаний всерьез занимаются этим вопросом.
Предлагаем короткий тест для оценки качества Вашей программы по работе с потенциальными клиентами:
1. Если Вы спросите у 3 сотрудников отдела маркетинга и у 3 сотрудников отдела продаж «Что такое хороший лид?», то Вы получите:
А) 6 разных ответов;
Б) 2 набора ответов (одинаковые у работников каждой службы);
В) Одинаковый ответ от каждого сотрудника.
2. Как измеряется эффективность работы Вашей маркетинговой службы?
А) По количеству генерируемых лидов;
Б) По стоимости генерируемых лидов;
В) По качеству лидов, попадающих в отдел продаж.
3. Кто отвечает за системную работу с потенциальными клиентами в Вашей компании?
А) Никто;
Б) Отдел продаж;
В) Специально выделенные сотрудники, чья мотивация не зависит от объема продаж и в чьи обязанности не входит работа другого плана.
4. Как в Вашей компании отслеживается работа с лидами?
А) По этому вопросу отчитывается отдел продаж;
Б) По этому вопросу отчитывается отдел маркетинга;
В) Мы располагаем полной наглядной информацией о том, что происходит с лидом с момента его выявления до сделки.
5. Ваша стратегия работы с потенциальными клиентами:
А) Продавцы оценивают лиды и сами решают, кому и сколько раз звонить;
Б) Мы делаем 2-3 попытки связаться с клиентом;
В) Организована скоординированная работа отдела маркетинга и отдела продаж, включающая минимум 7 персонализированных контактов в течение 2 покупательских циклов.
Если все ответы «В» - наши поздравления! Вы уже использовали все возможности активной и системной работы с потенциальными клиентами и наверняка получаете хороший эффект.
Если же вы отвечали «А» или «Б» - вот еще несколько вопросов и советов, чтобы улучшить Вашу стратегию работы с целевой аудиторией:
1. Сколько контактов с потенциальным клиентом в среднем устанавливает Ваша команда? Анализ этого показателя поможет Вам увеличить или уменьшить количество контактов, доведя его до оптимального.
2. Какие каналы коммуникации Вы используете? Нет ли перевеса в пользу входящих обращений клиента? Один только входящий поток не позволит Вам достичь максимальных показателей.
3. Насколько персонализированы контакты Вашей компании с клиентами? Возможно, именно для Вашей компании и Ваших клиентов стоит использовать более личный или же более общий подход?
4. Насколько настойчиво Вы обращаетесь к клиентам? Если Вы не выдерживаете и двух покупательских циклов – значит, Вы слишком рано сдаетесь и именно по этой причине упускаете многих клиентов.