Как пройти путь современных продаж, испытать реальный успех и создать историю
Когда успех не означает успех? Попросите любую группу людей или любого человека поднять руку, если они хотят добиться успеха, и вы услышите это, сопровождаемое громким «О, да». Спросите ту же самую группу людей, хотят ли они сделать то, что для этого необходимо, чтобы сделать их успешными «в продажах», и это иногда может привести к появлению «сверчков»! Среда продаж сталкивается с продавцами, которые говорят одно, а делают другое - многие говорят, что хотят успеха, но на самом деле не хотят быть успешными в ПРОДАЖАХ. Это слишком сложно. И я знаю, потому что я помогала им двигаться, и тем, кто поднялся, им то как раз пришлось много работать над собой. Продажа — это не просто получение цифр, хотя, к сожалению, многие бизнесы сосредоточены ТОЛЬКО на этом как на метрике. Несмотря на то, что это один из главных смыслов их существования. Продажи всё-таки гораздо шире, чем просто получение цифр. Это требует намного большего от ВАС лично. Сегодня нужны навыки, которые в прошлом были почти невостребованные.И эти навыки не о том, как сделать что-то для бизнеса, какими они когда-то были. Речь идет о правильной беседе, с нужными людьми, в нужное время, используя правильные ресурсы. В фильме 2015 года «Прогулка» мы узнаем, как Филипп Пети, проводник, создавший историю, когда он проходил между башнями-близнецами не один, а восемь раз, нарушил все правила создания истории. То, что началось как мечта, стало самой большой «продажей» его жизни. Сначала его идея должна была быть продана одному крупному инвестору - его девушке, он должен был искать соучастников, чтобы помочь ему, вкладывая свое время, ресурсы и веру в него и его идею, ему приходилось договариваться о логистике, сроках и финансах, которые он имел чтобы исследовать и подготовить , он должен был взять на себя полную ответственность за проверку своего оборудования и не оставлять это кому-то другому, а главное, должен был быть человеком своего слова и буквально выгуливать свои разговоры . Он закрыл свой проект Башни-близнецы 6 августа 1974 года, а остальное, говорит, история. Это показывает нам несколько ценных уроков, которые легко соотносятся с успешным продавцом - с тем, кто готов делать то, что должен, чтобы по-настоящему испытать успех. Вот пять из них и пять вопросов для вас, чтобы ответить:
1. МЕНТАЛЬНАЯ ГОТОВНОСТЬ Филипп Пети показал нам, что изменение того, «как вы думаете о том, что вы делаете», является фундаментальным, и это не означает позитивного мышления. Отнюдь нет. Вместо этого речь идет о внимательности. Способность понимать, когда вы можете поставить: «Одна нога на здание. Одна нога на проводе. Внешний мир исчезает» помогает нам блокировать отвлекающие факторы и суету сегодняшнего дня. Умение использовать фоновый шум или белый шум в наших интересах и переходить в необходимые моменты неподвижности, или сосредоточенности, или «просто быть», также поможет нашей умственной готовности к встречам, переговорам и подготовке. Нашему мозгу нужно время простоя, чтобы создать время нарастания. 2. НАРУШИТЬ ПРАВИЛА Вы должны проявлять бунт, чтобы отказаться от написания правил, отказаться от собственного успеха, отказаться от повторения, видеть каждый день, каждый год, каждую идею как настоящий вызов. Тогда ты будешь ходить по канату». В сфере продаж мы должны продолжать укреплять свою собственную систему и выходить на передний край самыми разными способами - связываться с новыми людьми, держать маржу, задавать более глубокие вопросы, делать жесткие звонки. Нам нужно жить и действовать на краю, на канате, с полным уважением к окружающим. 3. ИНВЕСТИРУЙТЕ В СЕБЯ Найдите наставника, который не будет мириться с вашим стандартом. Кто-то, кто подталкивает вас и имеет уважение и любовь к вам, должен идти рука об руку, чтобы вы ХОТИТЕЛИ делать еще больше. Если у вас этого нет, это не сработает. Вам нужен кто-то, кто верит в вас, а не только в то, что вы делаете. Кто-то, кому вы готовы платить, исходя из полученных результатов, а не израсходованных долларов. Филипп сказал папе Руди, когда он знал, что ему нужны его наставничество и опыт: «Я заплачу вам НИЧЕГО, чтобы научить меня - дело не в деньгах». Но ведь в деньгах нет ничего плохого? Не легко найти такого человека, но когда вы найдете его, вы превратитесь в «золото». 4. Будь милостив Продавцы тоже художники. Мы являемся художниками-предпринимателями, ежедневно выполняющими наше искусство, в любое время и в любом месте, где мы проводим презентации, проводим беседы или переговоры, председательствуем на заседаниях или проводим суд в конференц-зале. Как папа Руди очень ясно сказал Филиппу на уроке, посвященном шляпам, выражая благодарность своей аудитории: "Вы не можете лгать на сцене. Аудитория всегда будет знать, что у тебя на сердце". Как продавцы, мы должны быть прозрачными, уважительными и искренне благодарными за любое взаимодействие, любую встречу, любой новый контакт и любой бизнес, который у нас есть, и любезно демонстрируем эту благодарность. Как я часто говорю, «сердечная» продажа превосходит «жесткую» продажу каждый раз. 5. Пройдите три шага Последние три шага, которые любой из нас делает, являются ключевыми. Это реальность для проводника и прекрасный урок для всех нас. Я сводила это к высокомерию против смирения или самоуспокоенности против сознания. Слова папы Руди Филиппу после того, как он упал во время практики: "Большинство проволочников умирают, когда приходят. Они думают, что прибыли ... Но они все еще на проводе. Если у вас есть три шага, и если вы делаете эти шаги высокомерно ... если вы думаете, что вы непобедимы ... вы умрете!"
Как часто кто-то расслаблялся, когда они «приходили» на сделку, или делал предположения с отношением «она это купит», или просто чувствовал, что «у него сделка в кармане» или что они знают лучше. В отличие от статистики, которая также говорит нам, что 52 процента зарегистрированных аварий происходят в пяти милях или меньше от дома, а колоссальные 77 процентов происходят в пятнадцати милях или меньше. Это не конец, пока вы не сделаете последние три шага, и Филипп прекрасно продемонстрировал это, когда он сделал паузу, уравновешивая себя в последний раз и сказал полиции, которая ждала его с вытянутыми руками, чтобы схватить его: « Моя работа не закончена. У меня еще есть три шага, чтобы закончить.»
Мои пять вопросов к вам: Умственная готовность – Бываешь ли ты умственно готовым к тому, что находится прямо перед тобой, когда требуется пять минут, чтобы дышать, молчать и просто «быть»? Нарушай правила. Какие у тебя есть правила относительно того, что должно произойти, чтобы быть успешным, и являются ли некоторые из этих правил настолько ограничивающими или настолько свободными, что они мешают тебе делать то, что нужно сделать? Можете ли ты подтолкнуть себя и стать немного мятежным и сломать свои собственные модели мышления и поведения, чтобы изменить свои результаты? Инвестируйте в себя – От чьих идей вы отказываетесь, и кто несет за вас ответственность за пределами стандартного обзора компаний с вашим руководителем, которому вы можете доверять и быть открытым? Когда вы в последний раз платили из своего кармана, чтобы развивать себя и в 10 раз больше инвестировать? Никогда? Это то, что говорят большинство продавцов, также говоря, что они хотят быть успешными. Очевидно, что не удалось, «в продажах». Будьте милостивы - когда вы в последний раз ходили к своему покупателю - выигрывали / проигрывали и благодарили их, просили реальных отзывов и видели в них реальных людей, а не просто покупателей, или боссов, или винтиков в колесе. Сделайте три шага - к чему будут относиться ваши последние три шага? Будет ли это сбор информации, оформление документов, администрация? Будут ли они задавать разные вопросы, привлекать других людей или более тщательно формулировать ожидания и дальнейшие шаги? Это может быть множество вещей - создайте свои собственные три шага и не заканчивайте работу, пока они не будут приняты. Давайте сегодня пройдем через проволоку, отойдем от края и сделаем что-то смелое, что окажет такое же влияние на других, как эта история и фильм для нас. Давайте создадим историю. Будь Смелым, Храбрым и Блестящим
Бернадетт Макклелланд (Bernadette McClelland) Генеральным директором 3 Red Folders