Информационные и аналитические статьи

Холодный звонок. 10 ошибок за 10 секунд

Большинство звонков новым клиентам заканчиваются вежливым отказом, большинство электронных писем от незнакомых продавцов игнорируются или удаляются. Хотите знать, почему? Да потому, что они плохие!  
Чтобы убедиться в этом, загляните в свою папку «Спам». Наверняка в каждом из писем в этой папке находится отличное предложение – хорошие вещи или услуги бесплатно или недорого, почти каждое предложение по своей сути невероятно привлекательно. А чтобы предложения были более заметны, темы в письмах написаны БОЛЬШИМИ БУКВАМИ или с ошибками, цепляющими внимание. Почему же спам-фильтры отличают эти письма от «нормальных»? Да потому, что они выглядят, звучат и пахнут, как спам! Теперь подумайте о большинстве холодных звонков, которые Вы сами получаете. Вопрос не в том, хороши они или плохи, а в том, насколько они плохи. Если Вы или Ваши коллеги виновны в одной из перечисленных ниже 10 ошибок, то и Ваши звонки никуда не годятся.
Ошибка № 1. Звонок совершается по написанному скрипту.
Ошибка № 2. Звонок начинается с «добрый день / доброе утро» или «здравствуйте».
Ошибка № 3. В первые 20 секунд продавец представляется примерно так: «Меня зовут Иван Петров» или «Это Иван Петров из Компании N».
Ошибка № 4. В первые 5 секунд не задан вопрос.
Ошибка № 5. В первые 5 секунд нет удачной попытки захватить внимание клиента.
Ошибка № 6. В первые 10 секунд нет удачной попытки вовлечь клиента в обсуждение важной для него проблемы.
Ошибка № 7. Продавец говорит не так, как человек, с которым хотелось бы пообщаться подольше.
Ошибка № 8. Продавец просит о встрече, не приводя веской причины для нее.
Ошибка № 9. Звонок звучит слишком профессионально.
Ошибка № 10. Продавец предлагает пробную покупку, не определив, нужен ли его продукт покупателю.
Что же касается электронных писем – с ними дела обстоят еще хуже. Единственное, что немного спасает некоторые из них от спам-фильтра, – это то, что они начинаются с личного обращения и фразы: «Вы наверняка очень занятой человек».
Получая такие письма, хочется шлепнуть себя по лбу от досады: на что тратят время столько индивидов?!.. Ведь электронную почту можно использовать, например, для того, чтобы приглашать людей на интересные для них мероприятия (и ключевые слова здесь - «интересные» и «для них»: без выполнения этих условий письмо априори плохое). По электронке можно быстро поделиться интересной информацией или задать вопрос. Но письма не могут заменить звонки, не могут спасти продавца от реального общения с новым клиентом. Поэтому все письма новым клиентам ПО УМОЛЧАНИЮ плохие.
Есть одно исключение: если клиент сам обратился в Вашу компанию по e-mail, Вы можете ответить ему так же: скорее всего, такая форма общения для него наиболее удобна. В остальных случаях пользуйтесь телефоном, но не делайте указанных выше ошибок.

Навыки продаж